骆豪男装的特种部队：“流动店长” (图)

亲身经历：骆豪男装如何做到单店业绩提升200%
　　今年6月，上海骆豪服饰有限公司“流动店长帮扶小组”进驻浙江对加盟商进行单店盈利提升整合。在省级动员会议上，笔者发现大半的加盟商操作思路不清晰，方法匮乏。当被问及“你用什么方式来确保盈利”的时候，大半哑口无言，即对自己的店要怎么赚钱，很多人毫无概念——这也是很多加盟商的真实困惑。面对这种大面积的单店盈利提升困惑，经过与“流动店长帮扶小组”人员的多次研讨，笔者决定首先启动试点店铺，导入新的运营管理模式，塑造单店运营提升的省级市场示范店。

　　最后确定的试点店铺为衢州、丽水、温州加盟商。该衢州新店300平方米、苍南店100平方米，丽水店经营骆豪男装已经12年，但业绩一直不愠不火，运营期间尝试了很多的销售提升方法，包括导入金牌店长和绩效管理等业界常规方法，业绩均无较大起色。经过“流动店长帮扶小组”全体人员的实地考察后，制订了详细的“单体店营销”管理方案。以苍南店为例：

　　

　　首先，确定该店重新装修方案，其次，确定业务流程，然后，确定开业方案，最后，确定日常销售推广活动，活动过程简述如下。

　　⑴确定宣传方案。选定该市长途汽车站门口2块大的户外广告牌，该店所处位置周围的2条主要街道的户外公交广告牌作为广告投放媒体。前期投放10天新店装修前的促销广告，中期投放新店盛大开业的促销广告，后期投放品牌理念和形象宣传广告。

　　⑵智能VIP投放工作。新店装修前的全场促销期间（为期10天），附带一个VIP卡以旧换新和新VIP卡提前办理之优惠获取活动。新的VIP系统采用与销售管理软件配套的与电脑联网使用的智能VIP卡。同时，现场还附带新店开业促销活动的POP、横幅宣传。

　　⑶目标客户的寻找和确定。在装修期间，店员店长并未放假，而是进行目标客户的寻找和筛选确定。店员店长一共7人，半天接受“流动店长帮扶小组”内运营专家的专业培训，半天出去散发新店开业DM宣传单。该DM单主要是产品优惠和会员优惠2大类别，针对性非常强。散发DM宣传单的区域、数量和VIP目标顾客登记表都有指标控制，每天每人的指标必须严格完成。在完成街头工作以后，开业前一周，店长带领店员拜访意向性强的VIP客户，除详细听取他们的消费需求和解答一些专业常识外，还详细记录他们的消费习惯和综合信息，同时再次宣传新店开业的优惠活动。新店开业前3天内，门店统一短信息通知所有的新老顾客，再次提醒和邀请他们参加盛大的开业活动。

　　

　　⑷以街头散发DM单和新VIP客户的招揽指标起步，该店制订了每个店员严格的营销指标，包括卖场分区销售任务、VIP顾客新增任务、VIP消费提升任务，并在此基础上实行了新的更有突破性的薪酬绩效管理制度。在这种严格的目标管理下有一些小插曲很值得经营者思考，比如我们固定每个店员的DM传单收集意向VIP客户为35人，其中一位店员只完成了29人，个人业绩不达标，按照规定要扣除不达标部分同比例的月工资。后来大家一商量，店长挺身而出，带领其他5个店员加班帮助这个店员完成了指标！

　　⑸盛大开业，盛况空前。开业当天，现场人气空前，当日销售突破6万元大关，而之前最好的日销售不过7800元！经统计，上午一共到达老VIP顾客23人，新VIP顾客68人；下午一共到达老VIP顾客14人，新VIP顾客57人！在开业现场，该店老板娘身穿店服，胸带店员胸牌，淡妆，以店员的姿态标准服务于老VIP客户，完全接受店长的现场工作分配和服务安排，当日老板娘个人销售18500元！

　　⑹延续推进，不断拓展。开业后15天，店员将店长分为2个服务班，每周一次，联系当地大型的生活社区做“男士着装顾问现场服务小组”公益推广活动。老板娘高价从省城聘请交谊舞高手以一月二次的方式来该市施教标准交谊舞，牢牢占据了该市中心广场每晚大型露天的群众交谊舞舞台！

　　

　　时值端午节、父亲节前夕，许多年轻人亟待在这个日子孝敬长辈，故开业促销活动选择的主商品为T恤，同时配合VIP的独特尊贵价值，所以开业活动主题为“6.16顺一顺，品位真情”。活动内容为2大项。其一为“父爱如山，买一送五”，即买一套衣服，送领带+衬衣+皮带+底裤+袜子，此优惠限前20名人，同时提取西服消费额的10%金额储存在VIP卡中作为免费干洗费用，购买的西服可以由该店免费干洗至此储存金额完毕；其二为“举国同庆世界杯，VIP缘分”，当日前60名消费金额在588元以上的VIP顾客，额外赠送世界杯足球一个，其余VIP消费顾客额外赠送袜子一双！“帮扶小组”设计的新店开业方案很快成为当地的范本，新店开业5日后有4家店铺跟进模仿本方案，亦为本文值得参考之处。

　　仅仅2个月时间，骆豪男装成为当地最为知名的男装品牌之一，月销售同期增长280%！

　　见此成功榜样，骆豪将携“流动店长帮扶小组”邀请全省加盟商到此参观、考察、学习和研究，将会在后3月内又成功同模式改造10家店，均提升销售200%以上！

　　

　　在该店改造前的市场调研后，“流动店长帮扶小组”在制订该店盈利模式和运营管理的事宜上可谓呕心沥血，与加盟商反复论证、探讨、修改和完善，历时7个工作日方始确定。在装修期间，店员和店长异常辛苦，两天封闭式专业培训、业务技巧突击，半天完成VIP顾客收集作业，晚上还要开项目跟进会和总结会。本案中老店新生的成功，笔者感受深刻，尤其是重塑单体店营销业务流程、VIP顾客增值服务盈利模式和店务运营精细化管理这3大主攻方面，因而特此撰文与诸位分享。

　　感言：

　　轰动了整个苍南，隔壁的店看着生意这么好，开了一年的店，我们开业过两天重新开业，人都从店里排到店外了，这才叫现代单店营销；——营销总监方水耀

　　VIP客户是被“骚扰出来的”；——直营主管朱亚鑫

　　“跑出去，拉进来”是这才是行销；——流动店长邵月英

　　最后专家组郭敏老师认为：“流动店长帮扶小组”是由骆豪男装品牌总部组建而成的“特种部队”，是以货品物流、终端运营、企宣、人力培训这几方面的资深人员和行业高手组建而成的专业团队，旨在综合诊断和调整规范单店运营水平，提升其盈利能力。