访十月妈咪上海妇女商场店长李建华(图)

　　看着顾客领着自己的宝宝来店里玩耍，能和顾客一起体验初为人母的喜悦，O.C.Tmami（十月妈咪）品牌上海妇女用品商场一店店长李建华觉得自己在销售中的至诚之心得到了最真的肯定。能在自己的岗位上找到工作的乐趣，从销售中收获一份由衷的喜悦，这是43岁的李建华十几年来从事服装销售过程中感到最欣慰的事情。

李建华

　　　　业绩从落实培训中来

　　回忆起当初进入十月妈咪的过程，李建华颇有感慨，“能在十月妈咪做那么长的时间，让我有持续不断的进步，真的要感谢公司给我提供的每一次培训机会。”在李建华看来，公司为员工提供的每一次培训机会都是成长的基石，正是在落实了一次又一次的培训课程后，她才能够有幸成为店长，并凭着一身真本事立足于孕妇装销售行业。

十月妈咪孕妇装

　　十年前，一次偶然的机会，李建华接手了“十月妈咪”上海妇女用品商场一店。尽管她已经积累了丰富的服装销售经验，但仍然不愿放过公司提供的各种培训机会。

　　起初，李建华所在的一店月销售业绩亦并无太多可圈可点之处。随着公司培训的深入，李建华在孕妇装销售方面获得了不少专业性很强的知识。李建华说：“虽然对导购和店长进行培训是每个公司都有的环节，但如果真的能够学好并落实，一定会有惊人的收获。”

　　很快，凭着勤奋好学和踏实肯干的劲头，李建华就把培训中的所学转化到了日常销售中。妇女一店的销售业绩一下从单月十几万蹿升到了三十多万元，令人惊讶的是，三十多万元的业绩还能长期持续下来。

　　　　稳定的销售依靠真诚

　　进入十月妈咪一年后，李建华被任命为一店的店长。在李建华看来，这无疑是公司对自己的信任，她暗下决心，要在这50平方米的店内干出一番事业来回报公司领导的信任。

　　谈起多年来销售中的趣事，李建华笑称，难忘的顾客和有趣的事情碰到得太多，提及这个话题让她想到了周围一些由顾客转变为朋友的人。经过长期观察，李建华发现，很多年轻小姑娘成为准妈妈之后，以为一次性就能把所有怀孕期间的用品都买齐，但实际上这种做法并不科学。在认识到这种现象后，李建华时常善意地提醒顾客：“有的东西其实不需要买那么多，需要阶段性的购买。”然而，大多数时候，顾客却对李建华的建议感到不解，但李建华真心相劝的做法，让人感到她的真诚。也正因为这份真诚，很多顾客对十月妈咪产生了一种由衷的信任。

　　“其实这并不是什么特别的销售策略”，李建华觉得，作为女性，身为人母，自己也经历过这样的阶段，清楚年轻人在这个阶段的状态。“既然现在有机会与人方便，当然要实实在在地满足她们”。当一些准妈妈顾客主动要求留下李建华的联系方式，希望能和她成为朋友时，李建华从来都不拒绝。

　　作为店长，李建华的职业精神和专业素质得到顾客的赞誉；作为朋友，李建华收获的不仅仅是一个顾客、几件产品。一方面，和顾客保持了良好的朋友关系后，不少白领女顾客带着其他同事慕名而来，进而促成连带销售；另一方面，当顾客成为妈妈后，她们会亲自带着宝宝去李建华的店里拜访。对于李建华而言，自己的团队能达到年销售200万元的稳定业绩无疑是对公司领导信任的一种回报，能在的岗位上找到工作的乐趣，这更值得欣慰。

　　　　绝不忽视团队建设

　　在李建华的店里，其他导购的年龄与李建华相仿，都是40多岁的女性且个个都颇有孕妇装销售经验。“我没有一般店长对于销售团队不稳的顾虑，我们几个人认识多年，都是很好的姐妹了”。在李建华看来，稳定的团队是完成销售任务的保证。

　　虽然没有人员频繁流动的隐忧，但李建华也有自己的应对之策。她说，解决服装销售人员流动性首先应该从品牌的优势讲起，让店员明白自己销售品牌的竞争优势和行业前途；第二，还要让店员明白公司的企业文化、对员工的重视和可以为其提供的职业发展机遇。

　　对于化解店员销售压力的问题，很多店长在完成公司下达的任务时都会采取“分摊到周、包产到户”的做法，李建华也不例外，不过有所不同的是，李建华的做法更强调对团队积极性的调动。“在每月下达任务的时候，我们会明确完成任务后的奖励，包括给予一定的物质奖励和休假。”李建华表示，虽然奖励的额度并不是很大，但因为所有奖励都能公开兑现，因而这种做法激励了整个团队的积极性。

　　多年来，李建华在团队中的作用称得上表率。“每当新的款式来了，我尽量要让店员感受到面料的质地，感受新产品给皮肤带来的舒适感。”李建华用各种方式让团队变得专业，在她看来，店长带的队伍越是人少越应该提高店员的素质。在店员众多素质中，李建华强调得最多的是“1+5原则”，即店员必须会用1条裤子搭配5件不同的上衣，以满足色彩喜好、身材、年龄层等不同顾客的需求。对团队素质的要求，她时常喜欢挂在嘴边的一句话是，“只有自己做好了功课才能更好地服务客户。”

　　　　看准孕妇装行业

　　随着社会对物质文化的需求越来越高，人们在孕妇装的需求方面也变得日益丰富。李建华表示，自己在十月妈咪的十年工作见证了孕妇装行业的发展，准妈妈们需要得到更专业的服务，这给孕妇装品牌的发展带来了机遇。

　　李建华分析了孕妇装的特点，从购物群体来看，越来越多的80后、90后变成消费者，这部分人群对消费既有自己的观点又有很强的目的性。她们的消费需求与自己的生活层次结合得非常紧密，做妈妈不仅仅是选择合适的衣服就行，还得满足时尚，即使是穿孕妇装也要追求品牌。

　　如今，孕妇装品牌做得越来越专业了，市场竞争也开始变得激烈起来，但在李建华眼中，这个行业还有很好的发展前途。今年，公司给李建华下达的目标业绩是350万元，虽然感到了不小的压力，但出于对团队的了解和信任，李建华相信，2010年是自己的团队迈向成功的又一个里程碑。