三千万销售 金鹰改写端午“扬州纪录”

　　随着端午小长假的结束，扬州金鹰再次传出新的“节日销售纪录”。从6月12日到16日，针对端午小长假的五个促销日内，金鹰文昌店加京华店双店累计销售额逼近3000万元，达到2975万，成为扬州金鹰自创办以来，最好的“端午业绩”，也成为扬州零售企业端午期间最高的销售纪录。为何当今年很多商家抱怨端午生意不好做，认为世博抢走客流，或农忙钳制进城客流时，金鹰却可以再一次突破自己，刷新成绩？记者日前再次探访扬州金鹰时，发现这部庞大的零售机器之所以能够不间断高速运行，绝尘同业，不仅靠的是文昌商圈的“地利”之势，以及政策面拉动消费的“天时”之美，更靠的是开业近十年来，品牌不断得到公众认可而积聚的“人和”之气。按照扬州金鹰总经理王东来的话来说，就是金鹰品牌和商品品牌的叠加效应起作用了。

　　　　端午节进账三千万

　　打开金鹰的“电子账本”，很清楚的显示了今年端午小长假期间的销售数据：金鹰文昌店从6月12日至16日，销售额共计2526万元，京华店销售449万元，两店累计销售2975万元。这一数字较去年端午小长假，增长超过20％。尤其是京华店增幅高达65％。而2975万的数字同比去年6月12日至16日五个销售日，增幅更高达86％。其中，文昌店同比增幅80％，京华店同比增幅138％。这组数字让扬州金鹰毫无争议地成为今年端午期间，扬州零售企业的最大赢家。

　　然而，端午促销此前一直为其他商家所不屑。“端午节商家能运作的空间不大，既不能打礼品牌，又不能打团聚牌，也不能打情侣牌，总之想靠端午节做大销售很难。”这是一位扬州百货企业负责人曾对记者袒露的心声。业内同时认为，由于今年遭遇世博会分流，扬州人大举赴沪，削减了大量客流。同时，由于端午小长假恰逢农忙，大批周边县市客流无法进城消费，也使得今年的端午市场减少了大批客户。再者，世界杯的召开也转移了大量消费者的注意力，足球“抢”走了相当一部分潜在的客流。“总之，今年这个端午生意不好做。”

　　不过，扬州金鹰却实实在在的做好了这单生意。不仅业绩傲人，更刷新了“端午纪录”

　　　　叠加效应发挥作用

　　为何别人觉得难做的生意，金鹰能够做好？扬州金鹰总经理王东来的一番话揭开了谜底：金鹰之所以能够在历年的节庆促销大战中胜出，每次都不断刷新纪录，突破自我，靠的是“金鹰”这块连锁百货的金招牌；更靠的是不断本土化运作，适时调整商品结构，品牌“最优化”这一销售战略。“招牌加品牌，这种叠加效应，最终放大了金鹰的市场业绩，更赢得了超过5万名忠诚VIP客户，这才是金鹰立足扬州市场经久不败的原因。”

　　如果说“店招牌”靠的是集团大连锁优势及团队运营的话，那么“商品品牌”则要靠本土团队“绣花功”。

　　“每年都有几次规模不等的品牌调整，除了一年两次的大型调整外，小调整几乎从年头到年尾从不间断。剔除不适应扬州消费市场的商品，或经营管理存在严重问题的代理商，引进更具市场潜力的品牌，争取更多国际一线品牌。比如，近期引进的化妆品品牌SK-II，奢侈品牌万宝龙特许授权店等等。品牌档次提升的最大好处在于可以直接提升客单价，这样一来，即使在消费规模不变的情况下，也可以使消费总额大幅度提升，这也是为何每年金鹰的销售额都能实现同比攀升的重要原因。

　　　　幸福消费才是根本

　　剖析金鹰今年端午的促销方案，少了“花样”，多了“实在”。

　　“不再单纯地追求促销力度，和打折口号，但是会让促销的参与面更广，更灵活，也更实在。”王东来分析说，以前百货公司的促销企划总是追求华丽的形式，花样百出，可是真正参与到促销中的品牌面并不广，尤其是一些大牌，几乎从不参加促销。“我们加强了这方面的工作，争取了更多有市场号召力的品牌加入到促销行列中来，为的就是给更多客户享受促销的权利，因为相当一批客户是大品牌的忠诚客户，他们从不随波逐流，如果让这些大品牌也能降低身价，就是给消费者以实惠。他们的消费幸福感才会提升。”

　　王东来说的是“幸福消费”，扬州金鹰在这方面花得气力不小。“所谓幸福消费，就是让更多消费者能够享受到更加舒适、更加适合、更加便利、更加多元的消费服务。我们通过文昌店和京华店的错位经营，已经能够很好的做到这些。我们通过货品结构的差异化设置，让家庭消费和青春时尚消费趋向京华店，让商务消费和高端消费趋向文昌店。我们让店堂的照明亮度最适于人眼，步行通道设置更加科学，我们的背景音乐绝不会响得刺耳，店堂里空气一定保持流通。我们的商品即便不能做到价格最低，也一定能做到品质最优，且退换一路绿灯。我们从不会忘记在节日给顾客准备一些小礼物，也不会忘记以最快的速度处理顾客的意见。这些，都是幸福消费的一部分。”

　　销售业绩不断攀升的背后，原来是消费者幸福感的支撑。