做品牌需要强化核心优势－访厦门港士龙服装有限公司总经理刘君

　　 港士龙，一个在市场沉浮多年的闽派服装品牌，最近阶段正在忙于品牌的转型重生。经历过起伏波折之后，港士龙对品牌的打造，市场的维护有了更多的体会。在谈起这些问题时，港士龙服装有限公司总经理刘君思路清晰。

　　中国服饰报：港士龙的发展经历其实有一定代表性，对于品牌如何重生，您是怎么看的？

　　刘君：港士龙曾经在中国服装界尤其是闽派服装圈里名气很大。但是2005年公司出现了一些问题，由于对市场的不了解，推出的“时尚唐装”产品销路不畅，品牌形象受影响。

　　2007年之后，港士龙公司进行了深刻反省，并且重新对品牌定位进行了规划，找到了公司的核心优势，那就是品牌的打造、营销、推广和维护，而不是过多地进行生产和设计。现在，我们公司将港士龙定位为一个价格适中的商务休闲品牌，公司将转型为一个以品牌为纽带，打造品牌商、生产商、经销商和消费者四方共赢的品牌授权管理公司。

　　中国服饰报：这种转型之后，公司的主要业务也有所改变，您是如何看待角色的转换？

　　刘君：“生意越来越难做”“钱越来越难赚”，目前既是服饰行业的流行语，也是我们服饰业经营者不得不面对的一种现状。我们应该如何应对今天的经营变化呢？营销上讲：渠道为王、得渠道者得天下，说白了就是：渠道的赢利能力决定了企业的生存现状，谁提高渠道赢利能力的方法得当，谁就能够活下去、活得好。企业目前面临的渠道现状是，大部分的服装经销商都是靠在商品稀缺时所带来的大量购买机会发家的，自身的专业能力、服务意识、营销思路还处在一个比较初级的阶段，在这种状态下，单一的依靠行政式的管理手段来提升渠道的运营能力是无法奏效的，更何况渠道销售商这种独立出资、自负盈亏的经营方式，决定了厂家和经营者之间的关系不是上下级，而是合作伙伴，准确的讲经销商是厂家的客户。现在是到了港士龙思考如何让自己的企业从一个生产、销售型企业转变成营销、服务型企业的时候了。

　　中国服饰报：品牌转型之后势必要提升各方面的服务力，应该运用哪些策略保证它得以有效实施？

　　刘君：服务不是一个口号，而应该是一种实实在在表现出来的行为，既然是行为，就需要人去完成。那么用什么样的方法可以引导我们的员工去发生这种行为呢？人的行为遵循着一种规律叫“趋利避害”。在企业的经营管理中，你希望什么行为发生，你就奖励什么；你奖励了什么，什么行为就发生了。我个人认为，为了要保证“以客户为重心”的理念落地，把它变成行为而不是标语，关键有亮点：第一点，企业要舍得奖励，而且要舍得重奖。重奖不仅仅表现在精神和荣誉上，更应该表现在物质上。第二点，公司高层领导，尤其是一把手内心要认同，行为要带头。只有一把手认为“以客户为中心”是最重要的事情，把它放在自己的日常工作的守卫，强调服务意识，那么，员工才会有所“表现”，真正将各项服务落实到实处。

　　中国服饰报：企业如何找出自己的核心竞争力？港士龙的核心竞争力是什么？

　　刘君：企业如何寻找出自己的核心竞争力。所谓核心竞争力，说白了就是“你靠什么来赚钱的”，它应该具体表现为“别人没有的，我有；别人不能提供的，我能提供；或者别人有的我比他更有优势”。

　　港士龙之所以在短短的2年中能够得到迅速的发展，是因为我们找到了自己的核心优势，并把所有的资源都集中在这方面。归纳起来我们有三点核心竞争优势，第一、品牌优势。虽然港士龙目前还无法和国内的一线品牌相提并论，也走过一段弯路，但曾经的辉煌和13年的经营，让它在市场上有着广泛的知名度，行业人群中几乎人人皆知，这是一个新生品牌所无法比拟的。第二、产品优势。港士龙曾经因为产品开发不对路而跌了跟头，这样的教训刻骨铭心。

　　相对而言的是，这种经历让我们也深深地懂得只有符合市场需求的产品，才是企业生存的根本。我们现在已经逐步的把研发产品的职能集中到具有丰富经验的厂家和总代理手中，并要求总代理不断的在设计人员、面料采集、强强联手上加大投入力度，比如我们新加盟的茄克、棉服总代理，不仅加大了自己的设计力量，还和8家业内注明的设计工作室强强联手，仅仅几个月就在开发产品上投入了500多万元，取得的成果是我们今年的产品款式上、面料上、价格上，都具有明显的竞争优势。第三、辅导优势。我们公司的人员基本上来源于终端一线、著名服装公司和专业的服装咨询公司了，具有很强的终端实战经验和专业背景。以我个人为例，在担任港士龙总经理之前，是一名专业的服装企业营销广利顾问，服务过诸如“劲霸男装”、“与狼共舞”等多家知名企业，因此u，我们能够有办法辅导客户在经营上少走弯路、快速发展。

　　中国服饰报：如何在品牌商家、采购者和消费者、市场品牌这四个方面平衡、优化、资源互补？

　　刘君：这个问题其实很大，很难用一句两句话说清楚。简单的概括起来就是：要以品牌为纽带，找到一群志同道合、优势互补的合作伙伴，建立共同的品牌愿景，能够彼此理解和欣赏对方；保持坦诚的沟通方式，达成以“客户为中心”的经营共识，明确各自的职责和责任，最后，要建立一个公开、透明、合理的利益分配制度。如果能够按照上述去做，就比较容易在品牌商家、采购者、消费者和市场品牌这四个方面找到一种平衡，也能够达到资源的优化和互补。

港士龙官方网址：http://www.gslong.com.cn