从卖产品转向卖服务 墙纸服务应向陶瓷学习

　　由于家里装修的关系，近来去逛了杭城多家大大小小的建材市场。一是为自己选购，二是为了了解一下现在各种建材的促销手段及卖场人气;三是看能不能从其它建材的销售方式上寻找对墙纸销售有借鉴价值的方式。在一次选购的经历中，发现陶瓷的销售手段已经远远地领先于墙纸，其顾客服务的手法也是非常值得墙纸借鉴的。

　　由于前期在一个上预付了某品牌瓷砖的定金，销售人员一直来电询问家装工程的进度，并声称要上门进行尺寸测量。于是便抽空与家装设计师一道前去选购瓷砖。在选择瓷砖款式期间，导购...一直在旁边进行记录，并提供相应咨询服务。我与设计师在初步确定各个区域瓷砖的搭配方案后，导购称将安排相关人员上门进行现场测量，并会根据实际测量的结果及我们选购的产品免费进行效果图制作，计划出各品牌的实际用量，再核算出价格。导购...称，顾客还可以在看到效果后再进行调整，直到满意效果后再付款。同时，门店还会在送货上门前将所需要的瓷砖加工、切割好，在铺贴期间，门店免费派人进行现场安装指导。

　　回顾这一次瓷砖选购的经历，首先，通过免费出图的服务，直接解决了顾客对瓷砖上墙效果的担心。其次，通过上门测量的方式，将顾客瓷砖用量进行了精算，杜绝了顾客退货或补货的麻烦。再次，通过上门指导安装的方式，直接将铺贴效果从图上落实到墙面，同时也完成了一次铺贴实景的拍摄。最后，通过效果图的方式，容易使顾客在无意识中增加瓷砖的预算，增加一些搭配的工艺及品种，推动了高端产品的销售。还有，通知服务的升级，销售工作也从卖产品升级到了卖服务转变，大大提升了产品的附加值。

　　墙纸与陶瓷在产品特性上有一定的相似度。顾客在选购过程中，其最担心的问题多半是一样的，都是担心实际的铺贴效果。由此，设想一下如果陶瓷品的上门测量及免费出效果图的方式能在墙纸企业或开发企业中得到推广，对于墙纸企业品牌运作将是一个质的飞越，对于墙纸铺贴普及率的提升同样也会是一个助力。期待市场出现第一个吃螃蟹的人