吊顶行业是经销商操控市场而非厂家操控市场

　　对很多的业务人员来说，只要与经销商混熟，搞好厂商关系，做好总部与渠道间的政策传达与衔接后，就无所事事了，为什么的业务人员会出现无所事事的现象呢?主观原因在任何行业都是存在的，何独吊顶行业此现象颇多呢?笔者认为主要有以下两个原因：

1、行业竞争的原因

不可否认，尽管吊顶行业竞争越来越激烈，但相对于家电与日化行业，吊顶行业的竞争还是相对初级的。多数企业还是以产品为导向。对营销工作的重视程度不高。这就直接导致企业管理程度还不可能象家电或日化行业那样，对渠道的管理，对市场的管理采取精耕细作的方式。家电圈整体营销水平所以高，与市场竞争的激烈程度有关，也与行业特性有关。家电业是一个行业集中度很高的产业，也是一个直接针对消费者的行业，因为这两点，企业会努力扩大市场份额，扩大其在消费者心中的品牌力量，所以营销能力的高低就在行业中扮演举足轻重的作用。而吊顶行业很多的品类无法进行大规模生产，即生产规模的大小并不能导致成本的急剧下降，无法形成成本领先的竞争优势。所以，家在4P组合中，对市场工作的重视程度就远不如家电行业。值得欣喜的是，一些有眼光的吊顶企业开始把人才需求的眼光放在建材圈以外，因此我们看到，一些在家电圈日化圈的人才也逐渐往吊顶行业跑。

2、经销商操控市场而非厂家操控市场

尽管行业的竞争越来越激烈，市场化程度越来越高，但有一个现象是与其他行业不同，即操作市场时，业是经销商在探控市场，而吊顶厂家只是支持与服务的功能。这样厂家在营销方面的话语权往往不如经销商。吊顶厂家用于市场营销的费用、资源与人力不如经销商。当营销与市场的主导权更倾向于经销商的时候，厂家的业务水平自然无法象家电行业那样随着市场的升级，营销规模与水平也获得快速的提升。在话语权与区域市场的主导权更多的在经销商手里的时候，一些厂家的业务人员如果找不准自己的定位，就成了可有可无的 多余 。

那么，在吊顶行业与市场的这种特性下，一个有志于不段追求上进的营销人员如何扮演好自己的角色呢?我给出的结论是，充当经销商的操盘手和营销参谋角色。做大户的操盘手与小户的参谋，说白了就是做经销商不拿工资的经理人。让经销商的业务及团队围着你转。对于管理大户的业务人员，如果不能深入经销商的内部管理，不能做到在对市场与销售的理解更高一个层级，就会在经销商面前失去话语权，就很容易边缘化。就在经销商眼里成为可有可无的角色。

那么做经销商的操盘手应该做哪些事情呢?主要是资金管理、、销售区域及价格管理、零售管理几个方面：

1.资金管理

每月与经销商共同订定次月销售、回款目标。

定期(每周)对代理商销售回款目标进行跟进。

协助代理向公司下达订单。

2.库存管理

协助代理商订定安全库存。

督促代理商执行、维持安全库存。

定期(周、月)掌握代理商库存，协助防范不良库存及缺、断货品的情况出现。 1/2 记录数:2  首页 上一页 1 2 下一页 末页