“妙手回春”——地板终端销售的四步法则

　　在终端的销售过程中，当顾客已经开始对我们的产品产生兴趣，并且已经开始接受我们的建议的时候，我们的导购就要开始进入地板产品介绍的环节。产品的推介不仅仅是一个产品推销的过程，更重要的是一个让消费者接受并且认可产品的过程。我们要根据消费者的消费行为习惯，逐渐采取导入式的产品推介方式，让消费者逐渐接受我们的产品。

　　妙手回春 ：地板终端销售的四步法则

　　根据消费者接受产品，以及与消费者进行沟通的过程，我们在向潜在顾客介绍地板产品的过程中，要掌握如下的法则：

1.需求确认

2.价值塑造

3.产品介绍

4.见证确认

我们要在完全确认顾客的需求，并有效的塑造了地板产品的价值的基础上，才开始真正的产品介绍，并通过第三方见证的方式来进一步确定顾客的需求。在销售中，消费者的价格异议永远排在所有的异议的第一位，但是，我们却要根据消费者的消费行为习惯来介绍和推销我们的产品。

需求确认

不同顾客的需求是具有差异性的，因此，我们在开始介绍产品的时候，需要对顾客的需求进行确认，确认的内容包括：顾客对产品品类的要求，是喜欢，还是，还是等;对产品价格的要求，是定位在100元左右的地板，还是定位在200元左右的地板，还是对价格完全不敏感;对产品功能的要求，是喜好耐磨的强化地板，还是喜欢性能稳定的实木复合地板，还是喜欢天然的实木地板等等。这些内容都需要我们在前期的沟通中予以判断和确认，在此基础上介绍产品，将变得更加专业和容易。

价值塑造

我们很多的导购在介绍地板产品的时候，当顾客第一时间询问价格的时候，我们的导购总是迫不及待的将价格告诉消费者，这一点是非常不可取的，当消费者对于地板产品的材质、功能和生产工艺等都完全不了解的基础上，一旦我们报出价格，大部分的消费者的第一反应都是，这地板怎么这么贵。这个时候，我们的导购才会说，这个地板的树种是多么的珍贵，这个地板的生产工艺是多么的复杂，这个地板的性能多么优异等，其实这个时候的消费者已经完全对这些产生了抵触的心理，很难听进去我们导购的介绍了。因此在正式介绍产品价格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造产品的价值，告诉我们的消费者我们的地板的优点在哪里。

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