萨米特陶瓷招智斌：发力终端 以沉稳心态应对行业极冬

　　陶瓷行业几十年发展过来，经历了各种风风雨雨。在很多陶瓷人眼中，行业的发展是风光向前的，在很多人眼中，陶瓷行业总面临危机险境。
　　
　　面对时下陶瓷行业漫长的“严冬”，企业的步伐是朝向哪里，这一年来又有哪些收获和举措？市场牌？服务招？产品点？终端店？记者就相关问题，采访了新明珠陶瓷集团萨米特陶瓷市场部经理招智斌。
　　
　　记者：我们回看今年上半年陶瓷行业形势，萨米特作为新明珠集团下的大品牌，对整体行业的进展怎么看？据悉作为同一集团的卫浴部已经完成了30%的既定增长目标，那么我们瓷砖部在市场上表现如何？
　　
　　招智斌：今年整个形势确实比较艰难；很多小企业都呈现大幅度的下滑，甚至有些还被迫停产、倒闭。今去年我们也有所预料，但是确实没想到今年这么严峻，比2008年的形势还要严峻。2008年是行业寒冬，但今年不仅是寒冬，已是“极冬”。
　　
　　从企业角度看来，企业的发展是站在集团的基础上的，实力强的企业拥有的好处就是它的基础：基础稳健，抗风险和开拓市场的能力强。萨米特今年上半年的销售情况比我们预计要严峻，没有达到我们的预期目标，但总体上还是保持了与上年度持平状态。在这以前，企业一直是保持十几、二十几甚至三十几的增长速度。而今年呢，只能与去年制定的十几的增长目标保持平衡，这已经花了大量的功夫，整体形势很不容易。企业的根基像盘子，盘子大一点有一个好处，“托举力”就强、稳，也就是企业抗风险能力比较好一点。
　　
　　在艰难形势下企业需要寻求突破式的跨越，这方面我们也做了很多工作，包括一些店面装饰、产品促销等，突破同样需要新产品研发来助力，而新产品研发之后就涉及最后的市场竞争：产品的服务，也就是网络的竞争。萨米特今年新产品有抛光砖、抛光瓷片，以及除潮仿古砖。这些产品保持了整个产品的水平和销量。
　　
　　记者：在继上半年的努力争取之后，下半年度萨米特有何规划？
　　
　　招智斌：上个月（6月份）我们新推出超晶石，就是微晶石的升级版，刚刚在我们内部进行招商，然后慢慢的铺开。这其实也是我们上一个品牌的策略。虽然说现在整个市场状况确实比较严峻，但是我们还是利用一切的条件发挥我们的优势，包括我们的规模优势、性价比优势、网络覆盖率以及经销商实力的优势，努力稳住我们的市场。首先就是要稳住我们的市场，然后再通过一些主动的促销进行产品推广，策划一系列的营销活动去争取更多的市场份额，来保证今年整个销售状况的稳定。
　　
　　刚刚说的几款新的产品，抛光砖、新喷墨瓷片、全抛釉哑光砖，以及新推出来的微晶石等都是我们的重头戏。特别是超晶石这一块，对萨米特来讲，推出微晶石的升级版是一个战略性的动作。因为通过超晶石的推出、经销店面形象的提升，整个萨米特终端专卖店的形象和品牌段位也会得到很大的提升，这个会对争取高端顾客（比如说别墅、设计师群体）有很大的帮助。
　　
　　以前萨米特比较擅长大众化的产品，大众化的产品在总的产品体系里会比较强势，性价比会比较好；而超晶石、仿古砖一系列的新产品的推出补充了我们高端产品的短板，对争取那些高端的用户比较有帮助，整个品牌形象和品牌档次都向上提升。另一方面，萨米特是全国“十大瓷砖”之一，从销量到网络覆盖上都是名列前茅的。
　　
　　风险跟机遇并存，今年下半年个别地方的房地产有回暖迹象，但还不是很理想，不具普遍性。形势不乐观，我们更要做好打硬战心理准备。无论这个市场是继续严寒还是回暖，我们还是要做好最严峻的打算，无论形势怎样我们都会通过一系列的措施来保证我们下半年业绩的平稳，争取市场份额。
　　
　　记者：是否意味着目前是一些企业生死攸关的时刻？除了很多稳固的“续命良方”，企业补充生命力的其他元素是什么？　　

　　 　招智斌：其实在这个状况下，谁活下来了谁就是胜利；第二，除了活下来之外，谁能抓住这个机会，能够更上一个台阶的，那他就是高手。我们会尽量往“第二个台阶”发展，在危机中寻求更大的机遇。从萨米特的条件来讲，我们的实力、基础优势明显，抗风险能力比较强。虽然会受到大环境的影响，但消费者还是会慕名而来的。另外，我们很多工程是被点名指定的，企业需要通过很多的积淀才有这个资格，争取这样的项目。
　　
　　其实零售这一块目前十分严峻，波动幅度大，这里我们要强调的是工程对补充企业销售的作用还是非常大。所以我们也会继续加强工程项目招揽力度，从整个品牌的操作来讲，我们也希望借用这个机会去提升我们的品牌，逆势而上。品牌的塑造需要有意识、有主题的营销活动去推动。5月20日，萨米特在佛山搞的慈善活动，我们叫“520爱心书包”行动，其实它是一种销售跟公益的有机结合体。我们这些公益活动不是停留在口头上的，而是真的联系到了一个义工团体，联系到一个山区的小学，把这些爱心落实到位了。这活动不仅是我们品牌自己出力，也联合了一批佛山的市民共同参与，号召大家一起献爱心。现在不是流行微公益吗？其实钱是小事，捐多少都不重要，慈善更重大的意义就是鼓励大家去关怀弱势的群体，呼吁我们社会的责任感、关怀和爱心。佛山电视台之所以当天晚间新闻给我们做了全面的报道，就是因为这个活动具有社会普及意义，引起了社会、公共媒体的积极反应。
　　
　　记者：针对现在的形势，萨米特在终端市场上有什么策略？
　　
　　招智斌：像今年这种困难的状况，用我们老总的话来说，真的是十几二十年来还真的没遇到过这么艰难的状况。但是我们还是保持一个比较乐观的心态。如果十几年前遇到这种状况，我们会比较紧张，但我们想的是如何利用好这个机会，因为有的品牌已经退出了，我们现在就是要把萨米特这个品牌更上一层楼。谁能做得好，谁能抓住这个机会，谁就会发展速度更快。
　　
　　从经销商方面来讲，特别是二三级的市场，促销手段换来的效果是非常明显的。比如说我们在湖南澧县做了一次砍价会，一下子成交了一两百单，很火爆。这说明刚性需求仍然在，只不过现在销售不比以前容易。现在消费者越来越精了，以前我们说陶瓷是低关注度、高参与度的产品，但这一两年我们发现很多消费者对陶瓷并不是不了解，他们越来越看重产品的质量和品牌知名度。所以这个时候就更加考验一个品牌，也更加考验经销商的经营能力。我觉得这是一个很好的机会去培养经销商，用品牌聚拢消费者、拉开与对手的差距。作为总公司，我们会尽我们的能力给我们经销商支持和帮助，但是最主要的还是在于经销商，有没有这种思路和操作能力。