国美电器再向供应商收费 零供关系博弈升级

　　国美内部下发了189号文件——《关于执行提升门店绩效的相关配套制度及改进方案的通知》，宣布将小型门店的供应商自派销售人员全部撤离，改由国美自营人员负责销售，并由供应厂家提供3%的销售返利作为销售人员的激励。
　　
　　网易财经获悉，这项被称为“店态调整”的新举措，被理解为国美电器再次向众供应商伸手“要钱”。甚至，有的供应商认为，这件事情的本质就是“国美电器小型门店的的销售人员工资是供应商来发的”。
　　
　　其实，这并非国美在近期业绩压力下做出的唯一调整。一位家电业人士称，此前与供应商按固定账期结算货款的国美，如今已更改为产品售出才进行货款结算。为提振门店业绩，国美在与供应商的关系上正以快速细碎的脚步进行调整。这些调整，正引来供应商的不安。
　　
　　制肘供应商
　　
　　189号文件显示，国美此次的门店调整，涉及的门店将包括国美电器、大中电器、永乐电器所辖的门店，把将门店分为旗舰店(年营业额8000万元以上)、中型门店(3600万元)、小型门店(2400万元以下)，国美内部再根据门店的客流量决定搭配营业人员，提高门店绩效。
　　
　　调整的第一步，就是让小型门店的国美自营人员负责销售，费用由厂家按销售额的一定比例提成。据悉，这个比例目前被国美敲定在3%。
　　
　　调整策略一出，即引起行业内的轩然大波。
　　
　　国美的一位供应商向网易财经表示，在其所负责的片区，销售人员已经撤出了大部分国美的小型门店。国美调整后的模式是将扼住厂商的销售。如果全由国美负责销售，付出的金钱和与卖场关系或将成为被派销售团队的根据，这对供应商来说难以接受。
　　
　　家电产业资深观察家刘步尘直言，“国美作出这个选择是非理性的，这是靠侵害供应商来换取自己身利益，供应商必定会集体反弹，压榨供应商的这些调整最终将无法执行下去”。

　　 　　目前，网易财经并未获悉供应商对此次调整有何进一步举动。
　　
　　对于调整将使国美控制供应商销售的指摘，负责执行“店态调整”的史明则表示，“我们小店占整个销售额的量不过6%-7%，中大型店在80%以上，你(厂家)把更多的精力放在效益高的门店上，销售人员积极性高，不会流动性那么强。这是个双赢的事情。”
　　
　　此次的“店态调整”，相比直接“撤店”，显然是更为缓和的扭亏方式。根据国美去年的年报，2011年，国美上市公司部分新开门店282间，关闭低效门店29间。
　　
　　相比撤店，“店态调整”对于供应商而言仍非幸事。前述的国美供应商则称，从小型门店入手的调整对业绩提升的作用并不让人期待。
　　
　　刘步尘还直指，国美对此次调整拿山田电器等在香港的成功模式说事，但是百思买败走中国，早已说明卖场自营销售在中国行不通。
　　
　　账期延长
　　
　　同样让供应商们难以接受的，是账期的逐渐延长。
　　
　　无论是国美还是苏宁，其成长所依靠的重要方式之一均是先货后款的结算方式。继由供应商向家电卖场先供货，待约定的账期到时，双方再对货物进行结算。
　　
　　据了解，根据供应商的强势程度以及品类等，国美与供货商的账期在1个月、3个月不等。占压供应商货款，压榨供应商利润，用于实现新店的扩张，在过去常被用来指责国美的扩张模式。
　　
　　一位家电业人士向网易财经透露，此前按照账期进行结算的国美，现在已经开始实行另一种结算的模式，即货物销售出去后，国美再与供货商结清货款，“甚至于产品还在仓库中，如果没销售出去仍无法进行结算”。
　　
　　账期的另类调整，与“店态调整”一一出现，前述家电业人士则称，若在撤销厂家销售人员上国美向山田电机等看齐，那么国美也应该改变其“先货后款”的结算方式，转变为“现款现货”结算。
　　
　　国美副总裁何阳青则在电话中告诉网易财经，其并未听说国美在供应商账期上面有什么变化。他还表示，目前其已经卸任国美新闻发言人一职，转而负责运营等方面的工作。

　　 　　前述的家电业人士称，今年以来，国美在对供应商的关系调整上有不少动作，店态调整，账期变化之外，促销的增值税费用也已部分转嫁至供应商上。何阳青则对“增值费用”一说予以了否认，并表示，国美与供应商关系上从未出现这样的费用。
　　
　　在存货周转率上，国美的2010年年报显示为247.014，至2011年年报，这个数字则变为6.215。作为衡量企业销货效率的重要指标，存货周转率与销售情况成正比。从年报数据上，国美的存货周款水平呈现下降态势。
　　
　　业绩压力推动变革
　　
　　去年四季度以来，国美电器的盈利状况就已堪忧。
　　
　　2011年第四季度，国美发布的年报显示，其第四季度净利润仅有0.49亿元，不到5000万元，相比去年年末5.22亿元的净利润跌去90.61%。
　　
　　时至今年第一季度，国美营收为97.62亿元，同比去年同期下滑28.62%；经营利润为5300万元，对比去年同期的6.85亿元巨幅下滑92.26%。
　　
　　目前执掌国美的黄光裕之妻杜鹃，在2012年3月份的国美年会上就曾作出这样的表态，“2012年第一季度截止到今天，公司的业绩下滑到历史最低水平，中期出现了亏损，并向我们提出了警示，在这种形势下，我们唯有主动求变，加强经营意识才能有更大的发展。”
　　
　　业界普遍认为，今年以来国美的系列举措，均是为了提升业绩。
　　
　　事实上，在国美发布的“店态调整”文件中，也直指“提升人效”，“提升门店绩效”。史明则称，这是为了使“门店扭亏为盈”。
　　
　　“我们去年就开始酝酿这个变革，你看香港那些电器连锁，小型店也没有品牌销售人员，大店才有。”负责执行“店态调整”的史明这样向媒体阐述此次调整。
　　
　　去年以来，家电下乡政策在各地的陆续到期带来了一拨家电业的寒流，而不变的，是国美等家电卖场在新设门店上的“大手笔”。
　　
　　2011年全年，苏宁新开连锁店将达到410家，并预设今年新开400家(含中国香港地区及日本)门店；国美则今年计划开店数目与去年相若，净增加250-260间，超过一半开在二三线城市。
　　
　　资深零售人士蔡景钟则向网易财经表示，在业绩增长乏力下，国内家电零售企业将迎来门店的剧烈调整，甚至开始一拨“撤店潮”。他表示，若欲提升单店业绩，“撤店潮”不可避免。