新闻产经轻工日化电器通讯仪器机械冶金矿产建筑建材石油化工食品医药电子电工能源电力交通运输农业环保图片手机版
当前位置:中国市场调查网>产业>建材>  正文

卫浴营销方式变革:从“幻觉营销”到“感动营销”

中国市场调查网  时间:02/28/2012 11:01:22   来源:陶瓷资讯

  

  2012龙年开春,延续着过往的思维,大家又开始忙3·15促销,大战之前“文山会海”严阵以待的情景自然少不了。但今年的3·15还会出现历史上的“小阳春”吗?相信持这种判断的人已经很少很少。而即将到来的3·15则是检验我们形势判断的一个恰当时机。
  
  近30年来国内经济经历了很多轮调整,但每次都以政府的“成功”救市告终。这一次我们会不会经历一次真真的经济危机,现在下结论虽然还比较早,但种种迹象表明,这场危机起码是一场准真实的危机。2009年盲目救市之后的虚假繁荣的历史不可能再重演。何况经过长期的资源、市场透支式的发展,我们已经没有多少救市空间了。
  
  与国家透支发展必然带来停顿一样,行业、企业透资发展也最终是要“还债”的。有论者指出,过去几年楼市的超常规高速增长,起码透支了陶瓷行业、企业五年以上的发展空间。因此,接下来的五年,那些超速者必然减速慢行,而正常行驶者就迎来了弯道超车的机会。
  
  哪些企业在经济危机下反而有机会?繁荣时期的保守主义者肯定算一类,前提是他们首先得看到这个机会,并大胆地抓住这个机会。换言之,得洞悉过去极度透支过的市场虽然萎靡不振,但一般性、刚性的需求还是存在。
  
  于是便引出另外一个话题:我们如何在低迷时期赢得市场?是否要再次回到促销之类的老路上去。仔细辨识下,我们这个行业,乃至其他行业,促销做得好的企业并不是最优秀的企业,靠促销、推广活动堆起来的品牌也一定不是最优秀的品牌。在道理上,大家都知道企业所有的经营活动得围绕“产品”、“服务”、“成本”等几个关键词做文章,这几个关键词就是企业经营的基本面。但在繁荣时期,市场需求旺盛,我们可以通过花样百出的营销技巧赢得销量,所以我们可以不顾企业的“基本面”。那些可以将三流产品,卖出一流产品价格、二流产品销量的人在繁荣时期被称为“营销精英”,受到英雄般的礼赞。但是,在低迷时期或告别疯狂后的常态市场下,企业单靠营销这柄利剑还行不行?答案显然是否定的。
  
  所以,这一次市场的调整首先带来的恐怕就是营销模式的变革。即由过去推广式的销售变成服务式的销售。营销之谓营销,是要营造一种销售情景、氛围,促销活动的本质也就是要创造一种利于销售的情景,最高境界或者就是给消费者制造一种愿意掏腰包的“幻觉”。但在低迷或常规的市场,这种营销的催眠术不一定管用了。企业营销也得回到它的基本面——“销售服务”。
  
  在营销人的鼓捣下,一般的、劣质的乃至压根儿就没有服务,也能做出销量来,尤其是在繁荣时期。但在当下,营销工作的精髓不在造势、打折促销等,而是售前、售中、售后的服务。谁把服务做得越细致、深入、乃至更具创意,谁就会赢得更多的市场。
  
  与粗线条、写意风格的“幻觉营销”相比,实实在在的服务营销也可以称得上是“感动营销”。在消费者排队时代,精明的营销人挥挥手就可以招来一帮顾客,但而今,消费者不再扎堆,我们只有放下身段,为消费者提供具体而微的服务,用一颗真诚的心打动他们,才能最终赢得有限的市场。