渠道扁平化考验涂料企业“四大神功”

　　毫无疑问，渠道扁平、渠道下沉，把渠道的功能细分出来，变成与厂家直接对接，这肯定是涂料企业在渠道政策上适应市场竞争潮流最正确的选择。哪怕会在渠道细分过程中与一些大的代理商产生激烈的矛盾，或尖锐的利益冲突，企业也值得冒这个风险。在渠道下沉的过程中，许多厂家准备的不充分。渠道下沉一方面是市场竞争的需求，另外一方面，对企业来说，最大的问题是企业的整体能力需要提升。假若企业整体能力不提升的话，下沉一没有成果，二会引发企业与渠道的矛盾，从而伤害企业。

　　
　　渠道扁平化考验涂料企业四大神功

　　企业如果能以全国的县级市场作为基本单位去开发渠道，进行渠道下沉，重新划分渠道的结构，那么对企业的能力有几点要求：
　　
　　第一是产品。民营企业和外资企业相比，一个非常大的问题，是整个的产品结构设置、功能设置有相当大的差距。渠道下沉意味着你要面对更多的来自消费者需求的解决，更多的渠道商消费需求的解决，如果在产品的结构上不做大的调整，渠道下沉后渠道的功能是不能够完全发挥出来的。渠道下沉后，渠道最突出的是产品需求，而我看到的一些企业，产品缺乏满足市场需求和进行根据市场需求调整产品，并且使自己的产品结构、产品在功能上更胜一筹的能力。有些企业在设置产品的时候，它的科学性、完整性差距很大，这就是产品力的问题。　　

　　第二，渠道的管理能力。一个厂家管100家代理商和管1000家代理商，是两个完全不同的概念。企业必须做彻彻底底、脱胎换骨的改变，对终端渠道的管理，必须设置专业的、甚至是庞大的、功能齐全的管理机构。这个管理机构在立邦、ICI很明显看得出来，省级办事处已经形成非常完善的管理工程，包括管理、评估、调整、培训系统。可以看看厂家，哪些企业做了这样的事情，或者哪些企业正在做这些事情，与渠道目标相匹配的能力是否已经建立起来了。如果没有建立起来的话，渠道扁平在很大程度上意味着渠道的流失。　　

　　第三，市场功能。对于企业，这个功能变得很强，要求步调一致地去做事情，要众口同声。这个在国际一流企业能看到，比如它们推一个产品，几千家店，可以在几天内同时推，撤也同时撤。你理解你要去做，不理解也要做；你喜欢要做，不喜欢也要做。是谁去发“统”的号令的？就是公司的市场功能。对于企业来说，建立起这样一个市场部，不是一朝一夕的，很多民营企业中，企业的市场部和销售部是混为一体的，市场部就是销售部，没有把销售功能和市场的功能划分出来，没有把市场变为全国统一的市场功能。企业没有这个能力，即使把渠道划分出来，资源也是没有用的，是浪费的。

来源:慧聪