大象漆江西经销商张训勇：乳胶漆零售法宝

　　2011年是张训勇成为大象漆经销商的第四个年头。第一次接触大象漆，张训勇只是一个小小的分销商，但一年下来年销量也能做到30万。这样的甜头让他下定决心跟直接大象漆接触，正式成为江西景德镇的大象漆经销商。第一年的合作就为张训勇带来50万的回报。由于只做大象漆的代理，张训勇几年间用心经营这家专营店，让规模得到了迅速的扩大。同时大象漆策划和推广部的专门人员还为张训勇按照形象店得统一标准重新设计店面门头，规划店内的布局，并帮助他扩展零售渠道去做市场推广。做好了这些张训勇的大象漆专营店迎来了迅速的增长。“我代理大象漆的第二年销量达到了80万、第三年100万。去年也就是2010年，我的销售额超过了120万。可以说，我是一路跟随着大象的步伐做起来的！”张训勇在接受记者采访时说。
　　
　　在江西景德镇，主要的涂料品牌除了了大象漆，还有多乐士、嘉宝莉与紫荆花，那么大象漆如何在零售市场突围么？张训勇与记者分享了自己积累的大象漆零售法宝：
　　
　　第一、经营涂料首先要讲究诚信，要在油木工群体树立好口碑。“如何做到油木工群体有较好口碑？我要让大家知道，我做生意讲的就是诚信，说出去的话就是亏本也要兑现。”除了诚信，难得可贵的是，张训勇做到了以情动人。他经常打电话问候油木工，并会去他们工作的工地上拜访，带上一瓶水，一点小礼品，同时经常召开油木工联络会，让大家对大象漆的品质有了深刻了解的同时，也更了解了张训勇的为人处事。同时张训勇和他的业务员也会主动去了解业主的需求情况，加上油漆工的配合生意自然成交率就高。对市场的主动了解，以及对有木工的细致关怀，这不是经常请油木工吃饭就能做到的。几年的经营下来，目前仅在景德镇地区，张训勇建立起来了不低于30个的核心油木工头的队伍。这也让他的大象漆卖得更红火了。
　　
　　第二、大象公司今年的政策向终端倾斜，给一大批像张训勇这样的经销商极大的政策支持。接下来张训勇向记者展示多张活动的照片，其中包今年举办的几场括油木工订货会，还有刚刚过去的五一促销活动。今年张训勇将自己的店面装修一新，并趁势举办了新形象店开业的五一活动，又在大象策划推广部的帮助下，举办了一次有400人的油木工订货会。“一系列活动的成功举办，我的零售业绩增长了很多。”张训勇说，今年大象漆的终端政策非常丰富，支持力度也大，如何系统化的利用好这次销售政策，是决胜2011年的关键。
　　
　　第三、做零售需要利用活动宣传品牌知名度，提高个人口碑，提高销售业绩。“我记得大象家装漆的销售总监马林第一次到景德镇，看到我的销售情况还有很多可以上升的地方。”为此张训勇专门做了针对性的改进。以前，景德镇的小桶乳胶漆基本卖不动，抱着试一试的态度，张训勇和他的业务人员通过培训深入了解大象漆小桶乳胶漆的卖点，并学习如何通过小桶乳胶漆的销售技巧提高利润。“经过培训后，我们的业务员去推广小桶产品，就变得顺利多了，这样我们首先打开了景德镇小桶乳胶漆的市场。”尽管凭着自己多年在油木工师傅面前有着不错的口碑，但是张训勇还是虚心的解释了马林的一番讲解并接受了推广部何老师的现场指导。
　　
　　他意识到作为一个优秀的经销商，自己要做的事还很多。特别是在零售市场，除了自己的渠道经验，还要更多的了解大象漆的品牌策略，系统化、专业化的企业运作。通过大象漆的培训，并有了大象漆市场专业人员的支持，张训勇已经成功的召开了一次油木工会议。去年11月通过现场订货，他成功的收获了60余万的签单。
　　
　　“今天，我参加了2011年大象漆的全国优秀经销商的财富论坛，对大象的销售政策有了更深入的了解，我相信2011年我的大象漆专营店将会获得更大的发展。”张训勇对未来充满了信心。

来源:慧聪 作者：智慧