招商策略：中小企业如何做好招商策划

　　现在，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何产品要想走向市场，必须要通过网络渠道传递出去。这个销售网络的每一个点都是由企业的经销商构建成的。经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。
　　
　　有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。
　　
　　近年来，由于各种形式的招商越来越多，诸多问题也显现出来，企业面临招商难，特别是一些中小企业。那么，企业如何才能快速、有效地实现招商呢？
　　
　　企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏忽都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。如何认清目标？产品如何定位？如何选择经销渠道网络？如何走差异化、创新型道路，最大化规避招商市场风险？诸如此类问题都是企业，尤其是中小企业所要周密筹划的核心内容。
　　
　　第一招：认清目标
　　
　　企业背景再强，缺乏好的产品玩不转；企划再优秀，执行不到位也是空纸一文；实战方案，缺乏解读和培训也不行；广告杀伤力再猛，电话沟通技巧不够，终端客情乏力，招商工作也会大打折扣。这些问题企业自身很难发觉，只有借助合作的“外脑”才能进一步理清头绪，制定相应对策。
　　
　　新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目标群。收集市场信息、调查和研究市场、招商策划是前期工作的筹备阶段，中小企业基本上不具备详实周密的调研条件，借助外脑可以为招商提供全面的市场引导与支持，帮助企业认清招商形势，进而找准目标，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定，招商广告的媒体选择，招商费用预算及效果评估，招商会议的组织实施，招商信息的管理，经销商常见问题应答，经销商甄选标准与核查。
　　
　　企业要注重长期发展，要求经销商有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。招商是一个双向选择，就如同谈恋爱一样要求两情相悦。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作。由于销量上不去，经销商一味向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，导致合作脱节，最终导致经销商的“死亡”。
　　
　　经销商倒下去，看似是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区市场的丧失。企业要想重新进入该市场就不那么容易了，虽然是因为经销商的个人原因造成的，但这是说不清楚的事情。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，对企业而言，失去的不是经销商，而是整个区域市场。

来源:慧聪