涂料企业怎样防止经销商不被“挖墙脚”？

　　【中国市场调查网】现在的建材涂料企业又是最忙碌的时候。忙什么呢？铺货、压货、催款、压款，这都是为了一个目的，那就是拴牢客户，不被同行给挖墙脚。
　　
　　可是，涂料经销商会乖乖听话压货、押款吗？不会，尤其是大经销商，更不会。所以这个时候，厂家几乎都无一例外地采用年终返点、奖励、旅游等手段来刺激经销商压款。
　　
　　由于近期原材料的价格上涨，许多厂家都或多或少地将价格调高了。许多涂料经销商都明确表示要销售人员给自己多增加返点之类的政策，要不然就不进货，而年底不压货则很大程度上意味着这个客户有可能要选择其它品牌了，最起码表示他在观望。
　　
　　对于愈大的经销户愈应当把他拴牢。一则他们跑了对公司销量影响大，二则他们知道自已最有资格与公司讲条件，他们的事儿最多，最难弄。
　　
　　下面是笔者亲身与一个大客户谈判的一个案例：
　　
　　“你看嘛，前天**公司的业务员又上我那里来了，人家的价格比你们低，他们的政策比这还实惠，不仅可以一步到位，而且人家还能给我铺30万的货。”
　　
　　最后，他笑一下站起身来。“不过，我对你们公司还是比较忠心。毕竟做了这么多年，要我放弃还是有点不舍得。但是如果公司不同意我的条件的话，我只有热痛割爱了”
　　
　　厂家为此往往会责怪销售人员在帮助经销商向公司开刀，而销售人员则表示：不是我们要低价倾销，而是经销户死皮赖脸地向我们要回扣，不给他们就威胁说要转卖别的品牌。厂家没办法，只好加大返点力度或给与经销商其它优惠政策等以稳住经销商。
　　
　　一般情况下，磋商返点等优惠政策成了销售部和经销户之间拔河的一条绳子，但更多的时候是经销户得胜，因为他们控制着市场的上游和下游，因为全国暂时还没有几个品牌能够像立邦、嘉宝莉那样强势，不用看经销商的脸色行事。
　　
　　关于与经销商磋商年终返点的问题，笔者认为这是一种谈判的技巧。我们的销售人员一般都应该具有应对这种局面的能力，否则不应把他派到市场上去，让他老老实实待在洽谈室打杂，观摩、观摩，以免浪费老板的银子！
　　
　　这是一个大客户，在他的地盘我们公司的品牌是当地的NO•1，终端零售销量超越立邦、华润、嘉宝莉等品牌，在当地可以说是家喻户晓。电脑里记录在案的油工人员信息超越1000人，在各个细节方面都做到了极致，是我们公司典型的样板市场。许多其它品牌的业务人员成天往他的店里跑，都想把这个大客户挖走。
　　
　　由于此次，原材料价格上涨，我们公司价格的上调造成他在当地市场渠道的分销及终端的零售上的困扰，他为此专程坐飞机来公司商谈明年的《辛丑条约》。
　　
　　眼下又是威胁--他明明白白地告诉我，我不答应他的条件他可就要去代理**公司的品牌了。

来源:中国市场调查网 作者：李楚