五大原则全方位解析“木制建材下乡”(图)

　　 随着国家对农村市场重视程度的提高，以及新农村建设的深入推进，这使得众多地板企业意识到，原先一直游离于企业营销视线之外的农村市场，如今上有国家支持，下有现实需求，必将成为地板销售渠道发展的“新蓝海”，而且随着农村市场的不断完善，一个覆盖面庞大的地板需求群体将正式浮出水面，农村地区已经成为地板行业的重点发展方向。所以“建材下乡”也就孕育而生。
 
众多的地板企业是否能够真正将自己的产品“下乡”?真正实现“惠农”与阵地扩张的双赢局面呢?接下来九正建材网编辑将为大家进行360度全方位解析“木制建材下乡”。

　　 对财政补贴方案千呼万唤

　　 2010年国家加大楼市调控这直接导致地板市场萎缩，加上上游原材料、工人工资、物流费用等不断上涨，地板企业的压力越来越大，林海直言目前大庄的产品利润只有6%左右。14家企业在试点“木制建材下乡”的时候已经做出自动让利15% 的承诺，这也直接导致大庄“下乡”纯粹属于赔本买卖。林海表示，企业推广“建材下乡”是拉动内需、响应国家惠民政策的举动，如果国家迟迟不出台财政补贴政策，单纯靠企业自身来推动难度非常之大。

　　 同样是首批试点企业的梦天木门，其负责人也向记者感叹压力很大。梦天木门副总裁姚鸿伍称，目前下乡工作还没有正常运营，不过前期研发适合三四级市场的新产品已经投入了不少经费。姚鸿伍告诉记者，如果下乡15%的补贴全由企业自身来消化，企业基本不会盈利。

　　 “建材下乡工作的关键在于财政部出台的补贴方案，目前企业自降15%的压力很大，所以希望国家的政策可以早点出台”。

五大原则全方位解析“木制建材下乡”

　　 借机拓展三四级市场

　　 首先，随着家居建材行业的高速发展，部分建材品牌企业在一二级城市的布局基本完成，为了占有更大的市场份额，实现全国战略，不少品牌纷纷将目光投向了更有潜力的三四级市场。加上近年来，原材料等价格上涨、国外市场环境不景气等原因，扩大内需也变成企业迫切的愿望。

　　 其次，“木制建材下乡”试点活动，是由国家林业局和中国林产工业协会组织下展开。对于试点行动，协会采取了统一的宣传与推广，得到全国众多媒体的报道，在行业内引起了热烈的反响。强烈的媒体曝光度对企业来说不失为一次自我宣传的好机会。
 
企业参与“木制建材下乡”试点活动，虽然需要自掏腰包补贴农民15%，但下乡不仅可以惠民还能提升品牌形象和知名度，更重要的是还可以拓展业务。很多企业表示，下乡试点行动让他们“痛并快乐着”。

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　　 售后、渠道和价格

　　 农村市场人口密度较为分散，交通设施落后，销售网络不够完善，企业在开拓三、四线市场过程中投入的人才、财力相对较大，对企业的管理、协调能力也提出了不小的考验。所以，对于参与或正准备参与“建材下乡”的企业来说，首先要在坚守一线、二线市场及房地产工程等高端市场的同时，大力发展三线、四线等靠近农村消费者的渠道通路，以县级市场为发力点，深耕农村网络建设，让农民朋友不出远门，在家门口就能购买到优质放心的地板，形成一套城乡结合的建材流通网络。其次，要加强企业自律，真正将三、四线市场的“下乡”工作做好做透，而不是只存在于“口号”、“形式”上，无论企业处于正常销售环境还是“建材下乡”政策实施环境都要做到以人为本、诚信经营。

　　 地板一直属于低关注的耐用消费品，“三分质量、七分安装”这个概念在一、二线城市逐渐被消费者所认同，但在农村，由于地板普及率低、信息流通慢，很多农村消费者对地板的概念还不是很清晰，加之地板本身具有一定的特殊性，这决定了售后服务的重要性，因此现如今很多企业把售后服务做为竞争的核心要素之一，而地板下乡在促使市场转移的同时，会很大程度上会暴露出很多售后服务的缺陷。

　　 提高下乡门槛

　　 建材作为传统住宅装修必需品，一直以来都是农村消费市场的“常客”。因此，仅仅从操作的可能性角度及环节设置来看，建材下乡相对家电、汽车要容易，但是因为建材技术含量较低，国内杂牌或无牌的建材产品也很多，因此一些业内外人士所担忧的，建材下乡政策一旦落实，直接受益者将是那些主攻农村市场的作坊企业、粗制滥造的杂牌无牌企业，甚至出现政策惠及落后产能的奇怪现象，也不无理由。

　　 其实“建材下乡”实际面临的问题绝非简单地完成把“建材”送到“农村”这样一个过程校友录，更多是将高品质、环保的产品普及到农村市场。而这一点也正是目前有关“建材下乡”诸多诟病的症结所在：是否能够真正淘汰落后产能，还是在助长一些高能耗而粗制滥造的杂牌建材充斥市场?!

　　 农村消费潜力巨大

　　 从企业提供的汇报数据可以看到，截止10月，星星套装门四川、重庆、开县三个试点区域共实现产品销售收入3823万元，比2009年同期2844万元增长34.4%。8-11月，大庄实现国内市场产品销售收入比2009年同期增长67.4%，其中建材下乡产品对增长率的贡献在10%。富得利地板9、10月数据表示，江苏、浙江两个试点省份实现下乡地板产品销售收入176.02万元，同期增长24.3%。森诺韦尔8-10月间，湖北、山东、四川三个试点区域实现产品销售收入4329万元，比2009年同期3227万元增长33.1%。

　　 而从我们对于当地农户的访问中，我们也了解到，由于这些下乡的地板产品价格与瓷砖差不多，但无论从保暖还是安全性方面来看都优于对方，因此现在装修不少农民都选择了地板。而由于美观等原因，木门也在极大程度地取代原有的铁门。在购买产品的过程中，农民往往选择的也并不是下乡产品中最便宜的一款，甚至有些在被建材下乡的宣传标语吸引到门店后最后选择的是价格偏高的非下乡产品。这些无不反映出，目前农村市场消费能力的旺盛，而进一步挖掘农村消费市场，都将成为建材企业的未来发展方向。

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　　 第一批建材下乡试点工作经验分享

　　 现在农村城镇化程度都较高，农户对于外界新事物的接受程度比较高，整个建材下乡氛围都比较好。而通过下乡，企业销量的提升也确实带动了他们参与的积极性，由此展开的全国生产基地的筹建，下乡渠道的开拓，都为建材下乡下一步工作的展开开了个好头。
 
在下乡产品推广的时候，企业可以再抓住一些消费者的消费心理。比如说你给了他十款下乡产品，差距最高的90，最低的70，只差20块钱，但是农民往往选在所有的下乡产品当中价格最高的哪一款，企业也可以想想如何利用这一点。

　　 坚持诚信为本的经营理念，本着方便快捷的服务理念，仍是地板下乡产品控制的重中之重。

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