渠道经销商难有起色 五金经销商三成难过冬

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　　【中国市场调查网】我们的室内门家居产业的大环境，正在发生变化，20%的人已经看到了“冰山一角”。现在的情况是，一方面国家统计局披露全国70个大中城市的房子价格还在涨；另一方面，来自广州、深圳等一线城市，及二、三城市的信息表明，观望气氛仍占主导，多数不敢出手或不急于出手，边走边看，因此出现成交量下滑或徘徊不前，这种“有价无市”的楼市怪象让厂家、经销商都在揪心。
　　
　　门业企业老板、市场总监、还有销售部经理抑或是招商经理，除了讲自己的产品如何有特色、有卖点以及招商加盟政策好外，都喜欢谈楼市。讲到楼市，我们不必要把国家统计局的数据(如成交上浮20-30%不等)奉为“圣经”，只要关注“真正成交量”与“某个地区的楼盘实地考察入住率”两个指标，基本就能把纷繁的“怪象”弄个水落石出。比如讲，广东的楼市如何？除了看广州、深圳两个一线城市的成交量怎样，还有一个很重要的风向标：那就是惠州的楼市。
　　
　　11月23日，笔者只身驱车实地考察惠阳，发现多数楼盘入住率低，配套差或不完善，惠阳几乎是一座“空城”了。途中遇到几位被看房团人员的“电话轰炸”下去了惠州的“投资客”，这批人几乎嗅到了“惨淡”的气息，谁还愿意此时此刻为别人“接盘”每平方米5000-7000元的高价房？笔者上周还接到一位朋友的庆幸电话：谢天谢地，惠州一套房总算出手了。这就是目前广东惠州的楼市写照，该房价不是被温州人制造的，而是80%被深圳人加中介从2000-3000多元每平方米“拔”上去的。如果是精装房，那就已经透支了原来的门窗家居装修需求，如果是毛坯房，投资客把他们“凉着”，经销商哪里还有生意？
　　
　　可以预想：观望与投资客“固然”对门窗家居来讲是可怕的“杀手”，一方面其形成了成交量假象；另一方面，房子屯而不住没有装修需求，但有一个群体更加可怕：那就是不是专门炒房的人(开始只是买了自住的或自住与投资两用的群体)，他们看到了或耳濡目染，觉得“囤一囤”更加有利可图，何不顺水做一回投资客，加入了这个行列，这好像股市里的散户，多了，力量就大了，就能影响“房市气候”。许多以家装生意为主的门窗经销商，日子显然就不好过。
　　
　　笔者认为另一个原理也与股市有关，1990年上交所、深交所成立以来，20年的发展历程与房地产20年的快速发展时间很吻合，股市不同行业板块、一二线股轮翻炒作，中国人是出了名的，住宅、商业铺位、别墅、写字楼，不同类型切换，一线城市炒完后再炒二三线城市，这是中国人的“两绝”(一是抄袭模仿，一是轮翻炒作)。笔者此话，似乎伤了中国人的面子，但这是自经历过“证券、家居”两行业的切换后，亲身经历并总结出的“血淋淋”的事实。
　　
　　厂家开店速度慢，开后销量起不来，30%经销商难熬冬天
　　
　　当前，老厂有的在调整已有渠道，那么，对全国5000多家木门工厂而言，新厂基本上有4个特点：1)大集团(甚至上市公司)在已有基础上，增加新的木门生产线，有的作为子公司运做；2)小的企业在原来已有产业基础上(原来的不太挣钱了或利润率已经大大下降)，增加木门项目，属于转产、跨行性质(比如有生产“蛋糕底盘、商品展示架”的企业转行做木门)；3)小的企业，小规模投入，一般100-300万之间，有的干了几年经销商后开工厂的，但不少是全力投在一个领域里；4)其他的诸如房地产开发商，为自己工程配套，直接成立的。分析以上4类工厂可发现，第一类基于有一定的资金、规模、原有产品品牌优势，一般产品以高端市场为主，在全国开设专卖店。对店面渠道而言，我们一般有两大类，一是高端的专卖店，一是代理店，后者“木门、钢木门、钢质门、铝门等”基本都有一些，目前大部分企业以这种代理店为主。
　　
　　福建一家企业市场总监讲到，现在工厂有两个头痛的问题：一是开店速度慢，1年下来开了10多家店；二是店开后不卖货，2-3个月，一个店如果有一两个单，就算不错了，10多万的销售额，老板感到迷惑，那自然要问责职业经理人。
　　
　　该市场总监认为，目前自己实木复合门产品是定位高端，每套2000-3000元的区间，是比较普通的一个区间。但有的消费者却愿意用这个价格去拿一套实木门，当然那种什么都卖的代理店，可能短期有一些订单，但无法与专卖店品牌传播效果相比，如果转为杂货铺，那高端定位的专卖形态，就已经变形了。
　　
　　目前的状况是，在全国发展代理商或专卖店的企业，有的在自己地区外的情况不太理想，对那个区域来讲，你是“外地品牌”，你要遭受本地工厂、夫妻店、一条街的侵袭，他们有当地供货时间短、价格、人脉等相对优势，在同类产品中与他们争一份市场，你得有优于他的“产品、质量、价格、服务”等优势，但多数经销商这方面做得不太到位或优秀。据亚太门窗经销商联盟数据分析与近来的市场调查，在全国20万余家门店(含直营店)，约30%会很难熬过春节前后。

　　
　　来源:中国门窗信息网