揭秘佛山私人抛光砖厂商的突围之路

　　

　　在佛山陶瓷界，“私抛厂 ”绝对是一道靓丽的风景线。它的快速发展，让人欢喜让人忧。但它的出现绝非偶然，而是社会化分工和产业资源重新分配的必然结果。

　　陶瓷行业的确是一个技术含量不高，资金门槛低，相对容易进入的行业。它随着中国近几十年房地产行业的高速发展而迅速增长。前些年，陶瓷行业确实好做，很多厂都赚了个盆盈钵满。于是，好多企业头脑一发热，就四处圈地，盲目扩充产能，这自然造成产能，特别是砖坯的相对过剩，这为“私抛厂”的出现提供了较温和的土壤。

　　大家称其为“私抛厂”，其实是对“私抛厂”的一种误解。有人强烈呼吁改名为“专业抛光砖 厂”，我是非常赞同的。“专业抛光砖厂”就是不设窑炉，不做砖坯，只承担抛光等相对简单的生产工序，把主要的精力用在市场销售和产品推广上。一方面，“私抛厂”以“短、平、快”的优势在前几年获得了超速发展。但她良莠不齐，主要是产品质量问题，包括产品平整度较差、色差大等问题也在很大程度上影响了“私抛产业”的社会口碑。

　　如今，“私抛厂”的发展确实面临着很大的瓶颈。首先，砖坯采购受制于大型砖坯厂，砖坯价格的不稳定，也造成抛光砖价格以及供货的不稳。在渠道销售上，因为产品雷同，大家的主要竞争手段，一是拼价格，二是拼授信。“私抛产业”是相对微利行业，她的出现为终端消费者带来实实在在的价格优惠，也使抛光砖的价格透明度日趋明朗，迫使一些附加值高的产品也降价销售，这是行业充分竞争到一定程度的必然结果。正如小家电产品，行业利润确实很薄，但为什么有些产业资本还愿意进入投资呢？产业资本是寻求有相对稳定的投资收益率，能最大限度规避投资风险的行业去投资的，这说明没有失败的行业，只有失败的企业。又如矿泉水产品，全国大大小小也有好几千家工厂在生产，说明它的行业起点更低，但为什么“康师傅”、“娃哈哈”等品牌做得很响亮呢？因为它们在品牌塑造、营销推广等方面做得非常好。“私抛厂”为什么不能在这方面多借鉴学习一下？那“私抛厂”的突围之路究竟在哪里？

　　

　　笔者结合自己多年的营销心得，以及在陶瓷行业多年的工作经验，特提出以下看法：

　　建规模“私抛厂 ” 打造核心竞争力

　　要快速有序的形成规模效应，打造企业的核心竞争力。有规模才能形成市场影响力，才能最大限度的降低生产成本。有条件的企业可适当的增加抛光生产线，或者添置窑炉生产设备，部分砖坯自己掌控生产。比如说，你有6到8条抛光线，那就有一定的规模，那砖坯的采购议价能力就强些，砖坯的供应就相对稳定些，自然市场的影响力就越来越大，品牌招商的进度自然就会快很多。添置窑炉生产设备，部分砖坯自己掌控生产，那这部分产品就会形成自己的拳头产品，也是企业做大做强的一种标志。另外，有条件的企业可考虑配套瓷片 。当然，这种产品延伸法是一项巨大的工程，没有那么容易配好，它需要企业在各方面做好充分的准备，需要企业做坚持不懈的努力。上述三种方式，企业可根据自身的现状灵活运用。当然，能同时运用当然是最好了。

　　控制成本 保持价值优势

　　要最大限度的控制生产成本和营销成本，保持自己的相对价格优势。这不是说企业不舍得花钱，该花的还是得花，但不该花的坚决不花。毕竟这行业是相对微利的。若成本控制不好，辛辛苦苦干一年下来，很可能还会赔钱。现在华夏陶博城一带及附近，不少“私抛厂”品牌展厅建设越来越豪华，我并不十分认同。在终端销售上，基本是没有客户会把单纯的抛光砖 产品展示的很豪华的。抛光砖是一种终端认知度很高的产品，往往顾客看一片板就能决定购买。展示企业实力完全没必要这样做，这显然是一种浪费。

　　另外，生产原料（特别是砖坯）的采购一定要控制好，最好与一些厂家结成战略联盟关系，形成相对稳定的采购价格体系。在生产环节上，要开源节流，主动培养员工的节约意识，形成奖罚分明的考核机制。在营销环节上，也要培养业务人员养成节约这种好的品德。比如说，用公司提供的日记本，也要充分利用好；为客户发一片样板，也要尽可能的让它起作用。当然，有人会说，老板这样做“小气”，但我认为这种“小气”是值得的，毕竟这是市场竞争的必然结果，是“微利时代”逼出来的。

　　控制授信 降低风险

　　坚决的控制市场授信规模，降低市场经营风险，提高企业资金利用率。现在有的客户来佛山找“私抛厂”品牌经销，主要是看谁给的价格低，谁家授信力度大。这种客户我认为是不可取的——它最大限度的压榨了厂家哪怕是一点点的利润，把经营风险尽可能的转嫁给厂家。有的厂家对一些大的批发市场，比如营口、塘沽、晋江等市场过度依赖，自然授信额度就多。殊不知，在三级、四级市场，特别是一些农村市场，抛光砖的销量也是蛮大的。只要产品质量稳定，价格合适，服务到位，派业务人员前去开拓，就一定能找得到客户。一位营销大师曾说过：欠账很容易丢失客户，这是很有道理的。厂家对终端的掌控力度不够，很容易被客户牵着鼻子走。

　　产品质量是核心价值

　　没有稳定的产品质量，再好的营销模式也只能昙花一现。从去年下半年以来，佛山有两大陶瓷企业陆续采纳宏宇企业的营销模式：将抛光、瓷片等产品分开操作，但实际结果却有些未好理想，为什么？因为营销模式只是个“外壳”，产品质量才是根本。

　　企业要学习就学习内在与精髓：稳定的产品质量，充裕的产品供应，完善的产品线链条，还有营销模式的从一而终，即模式的持续性和稳定性。宏宇企业的仓库管理也是值得借鉴的，哪怕是客户的一片样板，也都给包装得好好的。试想，样板包装不好，客户收到是破损的，那还怎么订货？有的朋友会问：我做的就是“私抛厂”，还讲究什么产品质量？道理很简单，你只要想做大做强，就得注重产品质量。砖坯的供应要稳定，不要因为有一个砖坯厂的砖坯给你便宜一点就马上换版，以免造成大的产品色差，牺牲客户的利益，那是得不尝失的。此外，还要及时处理客户的产品质量投诉，将负面影响消除于无形之中。

　　

　　“私抛厂 ” 也要做品牌营销

　　“私抛厂” 也要探讨新的营销模式，加强品牌营销管理，实现市场精耕细作。现在整个佛山“私抛厂”的营销管理很多企业还是粗放型的，还没有完全意义上的营销管理。业务人员考核过多的看重销售额度，这是不可取的。有的业务人员天天坐在办公室不知道到底做什么；有的厂市场根本不分销售区域，奉行“不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫”的宗教信条，有的厂则只分模拟区域。领导的安排是：你哪里熟悉就可以到哪里出差，结果往往是一个区域会同时安排两个人出差，造成公司出差资源的浪费。

　　针对这些不合理现象，笔者认为可以从以下几方面加以完善：

　　1、实行真正意义上的销售市场分区，实现市场精耕细作，制定严格有效的区域绩效考核机制。当然，也可实行“空白市场谁先开发谁受益”的原则，充分调动大家的积极性。

　　2、加强业务日常管理，让大家每天工作有所得，学有进步。每天进步一点点，就是成功的开始。可采取日记本记录制度，让大家把每天的工作现状记录下来，领导可定期抽查翻阅。

　　3、注重团队日常培训，形成精诚团结。有较强战斗力的团队。包括产品知识。营销技巧。终端销售指导等方面的培训。最好统一工作服，让员工从自己的一言一行做起，形成品牌与众不同的、良好的行业影响力。

　　4、把销售重心逐步从一、二线市场转移到三四线市场中来，实现网络布局的精耕细作。这也是一种战略转移，确实需要决策者的魄力和眼光。

　　5、及时有效的与工厂其他部门保持沟通，了解行业动态，工厂现有的产品结构，快速的形成销售，提高资金周转率。

　　每个企业的现状都是有所不同的，企业可根据切身实际制定适合自身现状的企业发展战略和营销战略。俗话说的好：合适就是最好的。