传说中的陶瓷设计 并非几场活动一搞了之

　　

　　2000年左右，设计师渠道的概念被提出来，随着它的效果不断放大，如今，设计师成为家居行业高度重视的群体，好的设计师更是各大中高端品牌竞相争夺的“香饽饽”。经过10年的演变，以打通隐形渠道，开拓设计师渠道的名义开展的设计师活动层出不穷，可谓花样百出。尤其在陶瓷卫浴行业，这种风气最盛。

　　然而，在厂商忙得不亦乐乎的时候，有人注意到设计师已经对类似的活动敬而远之。对此，佛山建筑业协会装饰专业委员会秘书长温少安说，“企业重视设计师是一个好现象，企业需要品牌推广，设计师通过比赛展示才华，这是双赢的局面。但为什么企业与设计师至今不能深入地合作呢？”

　　现在，我们已经向这条路说YES，并不断学习新的招式，试图穿越过去。但如果所有的招数都用完了，还是不能达到目的地，我们是不是应该扪心自问：为什么厂商不能与设计师真正的握手呢？这是本文所要探讨的话题，相信也是业内所头痛的症结。
 
　  越做越多越做越大的设计师活动
 
　　2010年，为人津津乐道的设计师活动中当属2010“新中源杯”设计竞赛中国区选拔赛。3月25日，新中源陶瓷 冠名三年亚洲区设计师赛事正式在南昌启动。经过将近9个月的活动起伏，如今该赛事已在8个城市开花，涉及6000名设计师。
 
　　“对新中源陶瓷来说，举办设计师活动是为自己开创了一条康庄大道。”有关业内人士认为，其背后则意味着陶瓷行业日渐盛行设计师活动，甚至有倚重建设设计师渠道的可能。致力于打造设计师渠道的，不仅仅是新中源陶瓷一家，不是第一个更不是最后一个。

　　

　　  2010“新中源杯”设计竞赛中国区选拔赛杭州站设计师踊跃报名

　　无独有偶。金意陶·瓷砖正在刷新行业举办设计师活动的纪录。在其官方网站上，几组数字解读了“2010行动金意陶杯中国十大设计新锐大奖赛”的活动规模：30场全国发布会、6500000元人民币投入、500000元人民币巨额奖金、10000套设计全国征、100000名设计师的参与、30多家国家级的媒体全程报道……不仅如此，金意陶还采取“深挖渠道，直击家装”的策略，与当地经销商联手，针对家装公司内部的设计师进行培训活动。
 
　　据箭牌卫浴 市场部黄小姐称，该公司今年继续着举办了四年的设计比赛，并且发力于2009年12月18日成立的“箭牌卫浴设计师俱乐部”。这一举动，无疑为盛行的设计师活动再添浓墨重彩。
 
　　此外，恒洁卫浴正在不遗余力地推动“我是大师”设计大赛的进行。6月19日，2010年“法恩莎”杯平顶山市第四届装饰设计大赛开赛；6月26至27日，深圳市室内设计师协会联合嘉俊陶瓷、皇朝家私举行“2010深圳室内设计师佛山选材文化之旅”……而在12月9日举行的“2010广州国际设计周”上，芒果瓷砖 工作人员向记者表示，目前芒果在国内主要走设计师渠道，参展目的是想通过设计师渠道推广品牌。
 
　　其实，熟悉陶瓷卫浴行业的人就不难发现，除旧品牌热衷设计师活动外，新品牌也不甘人后，纷纷抢占设计师资源。
 
　　2010年8月，一个跨界品牌——欧米洛·镜砖在佛山意美家卫浴陶瓷世界落户，也是将目光瞄准设计师渠道，每月举办设计师沙龙等活动。耐人寻味的是，该品牌展厅的设计完全契合设计师的需求，以吧台、装饰设计界书籍等供以休闲与娱乐。
 
　　以上罗列的仅是一些颇具代表性的案例，仅是行业中设计师渠道建设现象盛行的冰山一角。既为大众所周知，乃是因为擅于包装自己。而讲求实效、低调行事的诸多厂商，却在不声不响地带着设计师参观展厅、鉴赏新产品、参加开业活动，甚至以游山玩水等消遣拨开设计师们的心窗，又或者，派遣业务员每个月准时向设计师传达最新产品资料和促销信息。

　　

 
　　热闹的赛事论坛沙龙难掩暗含的玄机

　　 　　“在这个时代，免费的东西就是最昂贵的。”受访设计总监聂华的话耐人寻味。厂商为设计师搭建了一个舞台，让他们成为新品鉴赏会的座上客，扮演设计赛事的主角，更笼罩在设计师论坛和沙龙的聚光灯下……诸如此类，貌似免费的好事，其实都暗含玄机。
 
　　“厂商，对于家装设计师每年都举行一到两次的招待、联谊、答谢等活动，说的直白点，就是以厂商的名义，邀请当地的家装设计师变相地‘吃喝玩乐’，增进与设计师的人际关系和私人感情，目的无非是希望设计师能为厂商带来更多的实际销售。”广州贵仁相助营销顾问机构创始人韩锋（曾任皮阿诺橱柜营销总监）一语道破设计师活动频繁背后折射的心理动机。
 
　　不少厂商认为设计师渠道针对性强，费用低廉。再者，设计师活动可以帮厂商在设计师心里建立感情帐本，因为“关系好了，设计师就是商家的高级免费直销员。”与设计师实现零距离的沟通，那就等于大大提高成交的几率。
 
　　“说白了，我们也在靠设计师吃饭。没办法，不给回扣销量就上不去。瓷砖主要靠走量盈利，如果不给设计师回扣，或是给的回扣少，都将影响销量。”为了完成销售任务这个硬指标，经销商不得不设法与设计师进行互惠互利的合作。
 
　　随着设计师渠道风潮的推进，越来越多的设计师受到厂商的邀请，成为活动的常客。而设计师能够日夜追随，自然不是只满足于吃喝玩乐、拿个奖、得个名这么简单。
 
　　笔者曾在设计师圈内做了个小型调查，让设计师们选择哪些事情是他们觉得最有意义的。在九个选项中（①、参加设计作品赛　②、参观展厅 ③、培训产品知识和企业文化 ④、加入设计师俱乐部 ⑤、参加企业组织的旅游 ⑥、参加设计师沙龙和设计师论坛 ⑦、参加新品推荐会 ⑧、参加开业活动 ⑨、与业务员交谈，了解产品最新信息和促销信息），选择几率大小结果如下：②＞⑦＞⑥＞⑤＞③＞⑨＞①＞④=⑧=0。由此可知，被多次选择的活动项目几与产品有关，这个调查结果与设计师的最直接需求暗合，也就是以产品为导向的活动最受设计师青睐。

　　

 
 　而与产品相关的，无法回避的一个事实就是：回扣。
 
　　“常在河边走，哪有不湿鞋？”黄工在设计圈混了将近10年。某日，与之挑起“收回扣”的话题。“不收回扣的是傻瓜。但我只收10多个返点，不像某些圈内人收50%这么高。”尽管他的个性直爽，但如此毫不讳言，还是令人出乎意料。
 
　　设计师拿走了高额的回扣，那么，瓷砖销售商的利润在哪里？对于这一提问，很多的瓷砖经销商都避而不谈，但黄工却道出了其中的秘密。“一块砖的标价往往是进价的十几倍，这才能在高额回扣下有利可图。”高额回扣直接导致了瓷砖价格居高不下，而为此埋单的却是消费者。
 
　　由于建材行业本身关注率低，一般消费者担心盲目选购的材料与装修风格不相匹配，造成重大损失，因此，唯有让设计师做主选购或者陪同选购。
 
　　也许正是看到消费者中存在这么一种心理现象，看中设计师对材料选择具有建议话语权，看好设计师能够为自己带来实实在在的销售效益，厂商作为设计师渠道的主导者，热衷举办设计师活动也在情理之中。
 
　  活动泛滥而麻木 我们期待深度的合作
 
　　然而，设计师活动并不是一劳永逸。因此，设计师渠道也非固若金汤。
 
　　早在2005年品牌建立初期，汇德邦陶瓷就开始针对家装渠道进行全国性的品牌推广活动，通过“汇德邦陶瓷 全国设计师大赛”加快渠道建设。现任市场部主管劳春波虽然没有亲历当时的热潮，但从他的描述中我们依稀能想象到其活动引起的轰动：“据说，在一年之内当时派出员工走访了全国30多个城市。”然而，热衷于设计师活动的汇德邦在那场轰轰烈烈的活动过后，倒不乘胜追击，反而全身而退了。
 
　　“纵观行业对家装渠道所推行的营销推广方式，以自家产品为推广主导的设计师活动仍然是主流，大品牌全国性投入、小品牌区域性投入，风格雷同的活动早使家装行业感到麻木。”据了解，四年后的今年，汇德邦领导层改变了策略，不再在设计师渠道上全力以赴，毅然从设计师活动的潮流中撤下来。
 
　　我们不禁要问，这样的巨大投入，究竟值不值得？其实，设计师渠道是终端零售店面销售的有效补充，它更适合走中高端定位的品牌，尽管很多厂商认为设计师渠道更直截了当，能够充当销售渠道的主力，甚至以为它是“万金油”。
 
　　“现在设计师活动泛滥成灾，存在同质化，越搞越没意思。”一位陶瓷内部人士如此评价目前设计师活动盛行的现象，并表示除非设计师亲自找上门合作，否则公司不会主动出击。一场场同类型的活动下来，不仅厂商觉得意思不够，就连设计师也越来越觉得没意思。温少安曾向媒体暗示道，陶瓷企业冠名设计师比赛是好事，专业的大赛必须让专业的人去操办，但如果建立在非专业、非公平的基础上，那赛事也就黯然失色了，几乎无法吸引业内真正厉害的设计师参与进来，以致企业失去“与有思想、有艺术修养、审美修养高的专业知深设计师们进行深度合作的可能。”
 
　　设计师活动归根到底要回到消费环节。而偏偏在这个环节出现了节点。设计总监聂华用比喻分析了现今设计师渠道中存在的症结：“设计师与客户、设计师与经销商的关系就像医生和患者的关系。一方或双方存在质疑的话，这个医患关系就需要终止。在我们的周围，经销商和设计师因为返点而引发的矛盾不在少数。因为返点与否，返点多少发生争执后，设计师很有可能不推这个牌子，如此一来，对经销商和厂家都是莫大的损失。另外，假若消费者如果不尊重设计师的劳动成果，以免费设计为条件要挟设计师，并促成交易，那设计师很可能会反过来以回扣作为补偿。”无论消费者的唱词“防火、防盗、防设计师吃回扣”，还是经销商的抱怨叫屈，抑或是企业的连连碰壁，都在传递着彼此之间出现信用危机。
 
　　厂商希望和设计师进行深度合作，设计师也需要与厂商达成愉快的买卖关系，然而，既然厂商和设计师互相猜疑，内心的隔阂若未不消除的话，双方伸出手又如何紧紧地握在一起呢？