未来天花板企业靠什么发展

　　精选产品准确定位

　　中国天花板企业 界由于自身条件的限制，在市场推广上难以做大的投入，在竞争中的对抗能力也有先天的不足，这就要求天花板企业在竞争的第一步——产品选项和市场定位上就打好基础。同时，产品的竞争环境和技术先进性也不能不做考虑。天花板企业不仅要在销售推广中分析市场，更要在产品开发、成形前分析市场，以取得产品本身的先天优势，这样就会大大减小在日后推广过程中产生的阻力，提高沟通效果，收到事半功倍的成效。天花板企业在产品选项时应该划定三个原则：

　　1．细分市场下的空缺市场，具有较大的市场前景，并且有极大的现实性和消费稳定性；

　　2．在该细分市场上，虽有同类产品但无领导性品牌，即品牌空缺，这样可大大降低进入成本，为迅速取得市场份额提供可能和便利；

　　3．技术含量要高，与同类产品对比具有明显的技术优势。

　　例如，东灿集成吊顶企业在对市场进行了比较深入的调研分析后，发现目前厨房、卫生间吊顶的选购及安装较为复杂，在消费者具有一定的求新求简意识的市场基础条件和天花板市场 不像家具、地板、橱柜市场那样品牌林立，相对几乎没有大品牌，且消费者也无品牌概念的竞争环境下，最终将目标确定为集成产品，并针对市场既有的石膏板、矿棉板和铝扣板的不足，研发出集成吊顶 。

　　根据我国天花板行业的发展趋势，产品确定后，集成吊顶企业对天花板市场做了再次细分，将目标消费群定位于高端人群。

　　目的是消费群、购买群明确，更易于营销操作。

　　产品的创新、技术的先进性和消费者市场定位的同时，也降低了集成吊顶与其它吊顶的比较价格。集成吊顶 入市后，许多经销商凭经验直觉就认定它是个好产品，上市后仅凭起始的终端宣传就开始产生询问、购买的情况，这正说明了选项和定位做得好，营销推广就会容易许多。

　　市场操作特、实、细

　　天花板企业 搞不起大投入，因此营销操作就要另辟蹊径。对如何进行竞争，有人认为，要寻求在竞争对手忽视的方面形成突破，形成自己的营销特色，贴近市场，抓市场基础工作；市场操作务求扎实、细致，明确各岗位的职责和操作规范，注重落实，注意细节，由过程控制深化为细节控制；把这样的要求贯穿于营销全过程，周密考虑、细致准备，各项工作落实到人，落实到时间，层层督导，并通过报表系统的填报、检核予以保证。

　　天花板市场 操作应该分以下几条主线。

　　一是公关营销

　　在推广、促销时，充分利用消费者对权威及专业机构的信任，与环保部门、国家免检、行业协会等单位联合举办活动，使他们与活动有机联系起来。将活动主旨提升为普及天花板知识，宣传“三无”天花板的危害，提高公益性、新闻价值和天花板企业产品形象。如与这些机构联合进行免费的咨询、跟踪服务。对消费者购买的产品登记跟踪，收集有效个案，树立产品口碑。

　　二是投入有限就要力求最佳效果

　　活动、广告要突出特色，协调配合。组织活动注意挖掘社会意义，形式求新，并努力做到小投入、大气势，着意给参与者营造出大企业的形象。广告宣传上以软性文章普及产品知识，硬性广告进行情感渲染，丰富品牌的内涵，并以广告诉求配合活动，加大冲击力和悬念，避免广告、活动各行其是的弊病。

　　销售终端是市场操作的重中之重，由于天花板企业 广告投放的限制，终端工作开拓销售和维护销售的作用显得更为重要。终端的招贴、展示、产品陈列、营业员介绍及厂商终端促销等，各种信息会对消费者的购买产生较大的影响。因此，一方面，对终端的陈设展示做出明确具体的规范。同时加强与终端销售人员的沟通，建立档案，了解其对本公司及产品的态度，强化其对公司产品的认识，辅以感情渗透，使终端传递给消费者积极的信息；另一方面，对公司在当地聘用的终端工作人员严格要求，除定期拜访、完成店内工作、填报终端普查表、工作日志、终端宣传表、终端促销表外，设立督察员对其工作质量和时间进行检查、落实、指导，并通过终端督察日报表落实检核。此外，要求每周、每月定期分析终端情况，填报市场动态周报表和月报表。　

　　市场调查是企业成功甚至生存的保障之一。天花板企业显然对此没有足够的认识，但是市场调查绝对是不可缺少的一步，要求在进入一个新市场前，必须对该市场的经济环境、人们的求新意识及对天花板产品的认识等进行调查。

　　调查内容还包括经销商调查、竞争品牌调查、媒体调查、终端调查和相关法规调查，对每一项内容分解细化，通过调查报表落实。除入市前调查外，市场运作过程中的调查也是一项重要工作，包括对市场动态的调查和营销方案效果的分阶段调查、分析、评价，力求准确把握市场、产品和自身的发展运作情况。

　　有效的营销方案关键在于因地制宜，切实贯彻落实。不少好的营销方案达不到预期效果，原因在于市场的基础工作做得不扎实，方案在执行过程中走了样。如果企业抓落实，扎扎实实将市场工作做到位，一个普通的方案也可能产生良好的效果。