壁纸厂商“破冰”发展

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　　哪里有需求哪里就会有激烈的市场竞争，真正的营销高手能够在竞争对手的前面第一时间把产品送到顾客手中，并能够获得顾客的满意和口碑传播。
　　
　　最近，在壁纸市场很多经销商感叹：“生意越来越难做了!”部分壁纸漆厂商反映：“想做，但物业干涉，小区不让进”，这是社区营销反映最多的难点，是很多小区推广的“拦路虎”；二三级城市，地产公司的物业公司管理不太严，小区相对容易进去；但在一级城市，小区物业管理很规范，很严格，这让代理商和小区推广人员很难挺进。但恰恰是这些一级城市，别墅、高档楼盘、大型社区林立，消费力非常高，对壁纸需求量不但大，而且档次高。
　　
　　经销商经历了从“倒爷”到“坐销”再到“行销”的过程，建材行业的小区推广已经成为必不可少的营销手法，但无数经销商在进行小区推广时，大都是豪情万丈的进入，却惨淡经营收场，赔本赚吆喝。
　　
　　经销商如何做好小区推广，使小区推广成为壁纸漆厂商发展壮大的又一渠道，非常值得深思。
　　
　　小区推广越来越成为有实力企业的主要竞争渠道之一，但是，由于小区的“阵地”之广，时间之成久，也总是缺的效果微乎其微，许多企业已无太多的精力来投入小区推广建设上，加之小区推广的模式比较传统性和单一性，不能引起消费者的重视，甚至有一些消费者宁愿跑到外面的建材市场去寻找，也不理会小区推广的产品，认为是“送上门的无好货”一样。那么，传统和单一的小区渠道建设怎样来推广呢？
　　
　　勤调查
　　
　　进行小区推广之前要先进行调查，有许多的公司也都主要去做了，但是，为什么还是没效果呢？那就是不够勤，这些业务员没有经过培训，往往是到了潜在顾客家门的时候还猜拳决定谁来“打头阵”来敲门，甚至是业务员在外面嘀咕了一个小时后决定去另一家，结果，另一家的门还是没有敲响就走出了小区。反而是跑回公司说，某某小区多数都决绝了这种上门推销。于是，公司领导决定在小区里拉一张横幅，摆几张桌子，发几张传单，搞一下形式就回到公司唱高调。这样的工作能有效吗？
　　
　　并不是所有的勤都是有效的，也并不是所有的动作都能有回应。小区推广中，必须要有严谨的客户拜访表格、潜在客户拜访表格，包括每个家庭成员的工作、生日等细节性的东西，甚至是每个家庭的主要“发言人”，并可以在适当的时机去送上一个蛋糕，以博得客户对你的信赖。
　　
　　此外，勤要勤的有节制，用小区住户的话来说是要有道德。为什么？因为一方面，上门演讲式的小区推广在很大程度上被小区住户认为是“传销”，是不好的产品，更有甚者，业主对小区推广也日趋抗拒。一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵犯了业主的隐私权：比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。所以，节制一点比每天敲几次门要好的多。每次拜访完之后要提出有实际意义的问话，然后记录下来，再根据适当的时机来拜访。要做到有效拜访。
　　
　　重点做
　　
　　在调查勤的情况下，去选择重点做哪些。在调查中我们知道了住宅小区的基本情况，已经区分了高、中、低不同档次的住宅小区。然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等，调查的主要内容包括：小区的定位、风格、规模、发展趋势、入住情况、售楼情况、物业管理水平、业主群体类型、已经装修和未装修的情况等。
　　
　　调查完之后，我们就要去选择那些档次较高，人气旺、有影响力、有号召力的小区来作为“样板”。从而逐渐由点到面形成覆盖。
　　
　　其实，我们应回过头来思考一下，我们的小区推广是不是没有重点要做的？是的，还真没有重点。因为小区推广本身的特点就是没有重点要做的，只是一种循序渐进的模式就可以了。其实不然，重点在哪里？重点客户？谁是重点客户？如何来找重点客户？怎样让重点客户和你交易？如何赢得与重点客户最大的利润空间？如何来维持重点客户？如何去开发新的重点客户？这就是重点。
　　
　　形式实
　　
　　笔者写在这里的“实”，还包含着另一种意思，那就是新，而这种新不是从其他的促销方式上延伸而来的，而是根据小区推广中量身定做的一种模式。想想一下，每一个推广方式都是千篇一律，每一个推广方式都不能吸引消费者，这能是好的方式吗？没有好的方式，怎么能延性成一种模式呢？在形式上，先将推广方式研究明确，才能更好的发挥小区推广的优势。
　　
　　新，华而要实，只有实际，去创造和利用消费者的心理需求，才能将这种推广方式做好。由于小区推广面对的都是居住的集中区域，人员流动少，顾问相对固定，很容易形成口碑营销。
　　
　　由于小区推广具有区域的特点，所以，不同的区域一定具有独特的地域因素影响，具体操作时一定要根据当地的情况，具体问题具体分析。
　　
　　社区营销：“点成线，线成面”
　　
　　社区活动需要系统化、常规化、规范化，不要做社区活动奴隶，而要学会驾驭社区。通过长期开展社区活动，在区域内的|午多社区都开展了社区营销活动．自然而然“点成线，线成面”。。eza中国壁纸漆网
　　
　　1、社区成为—个重要销售渠道
　　
　　社区距离壁纸漆目标客户群最近，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。同时又能有效地促进社区所在地零售终端的销售。现在很多企业的市场社区销量已经超过总量的1/3，甚至有的已占销售总量的2/3。
　　
　　2、社区活动可直接提升销量汁区活动作为渠道延伸的一种形式，它和专卖店、专业市场等卖场一样承载着重要的销售职能。在专卖店分布不广泛的情况下，社区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品，了解产品。
　　
　　3、社区推广费用相对低廉社区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，又避免了专卖店高额的运转费。同时目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动，相对来说，是低投入，高收益。
　　
　　4、口碑宣传比例高
　　
　　社区宣传活动比较直接、可信童较高，目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。同时，}士区是消费者的主要集散地，一个人的购买行为义能迅速感染周围其他人，形成小范围的购买高潮。
　　
　　5、社区营销可使各个社区“点成线，线成面”，相互呼应，形成轰动效应。
　　
　　社区推广：“点对点，一针见血”
　　
　　有关针对终端顾客的广告传播，以及专卖店的生动化展示，销售话术及技巧，视觉营销等等，已经不是终端营销的新话题了。对于很多厂商来讲，社区是销售工作的“前沿阵地”，社区拦截业务队伍是冲锋陷阵的“先锋队”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步，令整个营销步步领先。
　　
　　1、宣传方式改进创新
　　
　　避免宣传对象全盘抓，宣传资料见人就发，发错人，浪费钱财，难见成效；加强宣传方式的有效吸引和互动，宣传资料在业主手里短暂停留几分钟后，便被轻易丢弃，因此，宣传方式的改进和创新是吸引终端消费者对宣传内容注意的关键。
　　
　　2、对目标顾客的点对点营销思路
　　
　　1）小区内设立实物体验样板间：把不同品种、不同款式、不同色系的元素，配套组合在一起，形成一个样板间向终端消费者展示并供他们实践，提供给消费者各种居家布置方案。
　　
　　2）互动了解产品信息：让客户进入体验涂装馆，激发其购买欲，在这种可触可摸的氛围中，先体验到整个空间带给他们的一种新感觉，从而产生购买的欲望。
　　
　　3）互动过程中，准确掌握顾客需求：在顾客点触的过程中，销售人员可以切入，了解客户的个人需求、消费爱好、经济能力、期望想法、颜色款式、价格期待等一些与交易相关的问题，相信在此种情境之下，他们会毫无顾忌的说出自己的想法，而销售人员则可以随时记录这些信息，方便目后的跟进。
　　
　　4）后续回访跟进：根据记录的信息，建立一个完整的客户档案，定期电话回访或者约其再次体验以促成订单。
　　
　　点对点营销的本质就是有针对性地将信息投放到真正感兴趣的消费者面前，这样的效果一针见血。经过点对点之后，基本上不存在这款壁纸漆产品是不是我想要的，而是考虑买不买。
　　
　　小区赢权：做好物业公关
　　
　　保安是进小区的首要屏障，对于保安来说，他的职责是只放进该小区的业主，业主的客人，以及必须进小区为业主办事的人。保安作为物业负贵人管理下的员工，只要你和物业负责人约好，说出负责人姓什么，要谈什么事，保安不仅不会拦你，还会很礼貌地把你直接带到物业负责人那里。
　　
　　物业公关做得好，保安不会拦你，同时这些物业负责人，社区租金可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。
　　
　　了解物业干涉的原因。物业管理公司作为一个物业管理机构，为业主服务，以业主的利益和自身的发展目的视为职责。
　　
　　当然，没有保安引导，可以通过熟人引荐，尤其是社区推广专员，以前有物业管理背景，总有朋友会认识这些物业管理员，从中引荐，谈起来会顺利得多，本能的抗拒会少得多。
　　
　　当以上办法失效时，可以考虑利用其两者的矛盾。先从业主人手，得到业主的认可，再通过业主与物业员去交涉，有时有较好的效果。
　　
　　目前，国内很多品牌壁纸质量，完全可以超过立邦、多乐士、来威等众多国外品牌，只是品牌知名度稍微低了点，所以提高品牌知名度尤其重要。
　　
　　具体我们有哪些方法呢？
　　
　　在具有条件的小区自行设定服务点，能使企业的品牌旗帜更宣明、形象更突出、服务更方便：eza中国壁纸漆网
　　
　　1、小区物资准备：桌子1张、椅子3把、企业太阳伞1把、帐篷1个、横幅2条、产品样板、贵宾卡、展架等。
　　
　　2、小区营销场所：开盘时，售楼部或售楼部门口、物业管理处或物业管理处门口、小区的大门口或过道处、未出售的一楼铺面、其他较明显的地方；收楼时，收楼登记处旁，收楼楼盘入口处等。
　　
　　3、具体内容展示：公司及产品简介、工程实例精选、小区推广的具体服务及政策、家装指南、壁纸漆产品选购小常识、产品性能对比台、产品样板、宣传资料、贵宾卡等。
　　
　　与其他非壁纸漆类材料商合作开发小区，如把赠券发放到全市部分板材店，与他们搞联合，他卖板材我送漆，同时在板材店做一幅品牌广告。
　　
　　在小区推广中，我们需要想消费者所想，急消费者所急，将简单的静态展示变成一个活动的销售战场，成为消费者家装咨询中心。

　　
　　来源:百度