九正建材网 橱柜销售“圣经”

　　价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断，是影响消费者购买意愿和购买数量的重要因素。

　　有经验的销售人员都知道，价格问题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是销售失败的信号。那么当谈到价格问题的时候，销售人员该如何应对呢？

　　不要急着谈价格
　　
　　曾经有这样一个案例，说的是一个导购向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，导购心直口快，同时也缺乏经验，她告诉对方牙膏30 块一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个导购再怎么解释，都无济于事。这个时候导购也许会问，不急着和顾客谈价格那谈什么呢？
　　
　　1．先价值，后价格
　　
　　导购在向顾客介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。
　　
　　2．了解顾客的购物经验
　　
　　顾客对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的直觉与判断。顾客多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当顾客多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。
　　
　　值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，导购完全有时间了解到顾客的购物经验，从而对顾客能够接受的价位进行准确地判断。
　　
　　3．模糊回答
　　
　　有的导购问，如果遇到顾客非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时，导购可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉顾客，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使导购不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑到产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，导购应继续进行促销，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
　　
　　总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

　　
　　应对价格异议
　　
　　尽管导购在报价之前已经向顾客充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到顾客对价格存在异议的情况，因为顾客总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候导购就需要掌握处理价格异议的技巧。

　　1、认同＋赞美
　　
　　如果顾客一提出异议，导购就立即反驳，“你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。这个时候导购可以采用“认同＋赞美＋鼓励”的方式。
　　
　　比如说导购在介绍完产品之后，顾客还是说产品太贵了，导购可以这样说，“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您仔细比较就会发现，我们的产品质量真的非常好，一线品牌有信誉保证，而且我们的售后也是非常完善和及时的。购买我们的产品您完全没有后顾之忧，相信像您这么精明的消费者是不会选择错误的。”导购先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，这自然也就为导购下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。一般来说，顾客都明白“一分钱一分货”的道理，当顾客得知产品价格高是因为质量好的缘故，再加上销售员对其适当的认可和理解时，顾客对于价格也就不会再争议了。
　　
　　2．比较法
　　
　　顾客购买产品一般都会采取货比三家的方式。这个时候直销员就要用自己产品的优势与同行的产品相比较，突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道，“不怕不识货，就怕货比货”。由于价格在“明处”，顾客一目了然，而优势在“暗处”，不易被顾客识别，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与其某种“优势”有关，因此，导购要把顾客的视线转移到产品的“优势”上。这就需要导购不仅要熟悉自己销售的产品，也要对市面上竞争对手的产品有所了解，才能做到心中有数，知己知彼、百战不殆。
　　
　　另外，导购在运用比较法的时候，要站在公正、客观的立场上，一定不能恶意诋毁竞争对手。通过贬低对方来抬高自己的方式只会让顾客产生反感，结果也会令销售员失去更多的销售机会。

　　3、迅速成交

　　当顾客不说话或者微微点头时，销售人员应该适时提出签单要求。提出签单时，表情要自然大方，动作沉稳，不得拿资料拿文件颠三倒四，让客户觉得不专业。如果客户拒绝签单，可以先缓和一下气氛，考虑一下客户还存在哪方面的顾虑，解决顾虑后再提签单。另外，在每次的交谈中至少要3次提到签单，不能因为提了一次客户拒绝就再也不提签单了。只要努力，每个人都会成为优秀的销售人员。