一个长春建材经销商 成功营销的“战国策”

　　多少年来，店铺加导购，建材行业 的许多经销商就是靠这两大“法宝”打天下的。装璜华丽的门面吸引顾客，经验老到的导购员捕捉顾客心理，介绍产品的优势和特点达成交易……。一些有实力的经销商会在当地市场打一两块广告牌，在地方报刊做一些广告，节日做一下促销活动。这就是一般建材经销商的基本写照。

　　难道经销商都只能这样小打小闹吗？

　　当然不是！先不说家电行业的国美以一介经销商的身份成为左右行业风向的霸主，就是在建材行业，百安居、东方家园等迅速崛起的大型建材超市将最新的营销手段引入到业内，并通过现代资本运营方式将网点迅速遍布各主要市场。如果说国美只是经销商羡慕的一个榜样，那么百安居、东方家园则是我们经销商伙伴直接的竞争威胁。

　　建材经销商要如何应对？

　　与一般只留意自己一分三亩地的经销商不同，作为长春地区最大的陶瓷建材经销商之一，长春市新天地陶瓷 有限公司冠珠卫浴 品牌经理范长木先生胸有成竹。
　　
　　“专注品牌构建，引入现代营销理念，发挥地缘优势抢占先机。”——这是范经理应对的三大战略。

　　长春市新天地陶瓷有限公司（简称新天地陶瓷），是一家集陶瓷经销、陶瓷艺术加工、装饰设计为一体的大型仓储式企业，拥有一支１５０余人的工作团队。“冠珠”是新天地陶瓷代理的主要品牌。经过多年的经营，新天地陶瓷已经成为长春市及周围地区最大的建材经销企业之一。随着规模的扩张，新天地陶瓷和其他发展壮大的经销商一样，面临着如何实现从店铺经营向企业经营转变，也面临着建材市场风起云涌的挑战。

　　范先生认为，新天地陶瓷的优势不仅在于５个直营店，８个分销店组成的销售网络，更在于多年经营在本地形成的人脉和口碑，使其牢牢占据着长春及周边地区市场。另一方面，与代理品牌的长期、深层次的战略联盟使新天地陶瓷能够获得品牌最大力度的支持。以“冠珠卫浴”为例，年初该品牌刚推出，范先生就敏锐地察觉这个由新明珠陶瓷集团锐意打造的新品牌所蕴含的巨大商机，从取得地区总代理权之后就修建了数百平方的专卖店“冠珠卫浴·尚流生活馆”，开业典礼极为隆重，当日销售额就达１０多万元。为推广冠珠卫浴，新天地陶瓷一次就投放了２０多个户外广告宣传，使冠珠卫浴形象遍布长春主要地区。

　　此外，范先生认为新天地陶瓷等大型经销商与建材超市和一般小型经销商最大的区别在于，他们更注重代理品牌的品牌打造和形象提升。如为了让员工了解“冠珠卫浴”这个新品牌，公司邀请生产企业的工厂、销售部、市场部人员对员工进行了系列化的产品知识、品牌文化、卫浴销售技巧等培训。使展厅布置、销售人员技能都迅速达到品牌要求，销售业务直线上升。

　　新天地陶瓷对代理品牌的专注和大量投入，获得品牌方的高度赞赏和大力支持，在新产品样板、市场策划、广告返点等方面给予了最大的优惠。范先生总结说“与品牌建立战略联盟，与品牌共同成长，使公司可以获取品牌高速成长过程中的高额利润。我们就可在市场角逐中建立成自身的优势，不必畏惧任何挑战者。”