展会纷纷价值几何 厨卫展上企业宣传手段决定营销效果

　　2010年4月18日，第15届佛山陶交会开幕，成交金额18亿元；5月26日～29日，第15届上海国际厨卫展 顺利举行，参展企业超过2000家；7月8日，第12届建博会又将在广州开幕，展出面积将达到25万平方米。然而，记者在采访时却发现，在展会规模越来越大，参展人数越来越多的同时，展会上的展厅布置和企业宣传，却逐步走向了同质化。那么，卫浴企业在上海厨卫展上的宣传手段，是否又真正有效呢？

　　展会宣传大多“都走寻常路”

　　“内行看门道，外行看热闹”，与世博会等广众的展会不同，上海厨卫展的绝大多数参展商都是与橱柜或卫浴相关的企业，前来参观的观众也以采购商、经销商等专业人士为主。正如安蒙卫浴总经理安晖所说，上海卫浴展是国外卫浴品牌进军中国市场、国内卫浴品牌升级的战略基地，也是国内外高端品牌的必争之地。想要在这时尚、前卫、科技的竞技场力压群雄，成为展会上的焦点，在宣传手段上，自然也需要“不走寻常路”。

　　展会营销的最大特点在于，展会是一个中立的平台，不属于买卖任何一方所私有，从心理学角度来看，这种环境容易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。同时，人们通过展会对产品的认知是最全面，最深刻的，因而买方在展会营销的条件下，往往能做出更为正确的判断。由于以上两个原因，展会营销自然就成了企业营销策略的关键之一。因此，如何在展会上吸引观众的注意力，从而进一步达到宣传企业品牌，推广新产品新技术，拓宽营销渠道的目的，对所有参展企业来说，都是非常重要的。然而，细数各大品牌在上海厨卫展上的宣传手段，却鲜见推陈出新，令人眼前一亮的新策略。

　　新品发布会

　　各大展会历来都是卫浴企业发布新产品，推广新概念的平台。最近几年，随着国内卫浴企业创新研发能力的不断进步，这次上海卫浴展上，各大企业发布的新产品也是种类繁多。卡尼斯卫浴推出马桶节水的世界第三种技术；卡西奥带来了铝质石的环保产品；安蒙卫浴的多款卫浴DIY产品也纷纷闪亮登场……这些企业的新品发布会，自然能吸引不小的人流量，但正如澳斯曼卫浴销售总监韩圆林所说，来的大多数都是一些老朋友。在召开新品发布会时，如何在“老朋友”前来捧场的同时，多吸引一些潜在的客户前来参观，达到品牌和产品推广的目的，想必才是企业更为关心的。然而在厨卫展上，各家企业的新品发布会如出一辙，且不要说记者这种“外行”，就算是专业人士，听到一个接一个的新产品新技术时，恐怕也要犯迷糊。要想自己的新产品令人影响深刻？那么不妨在新品发布会上多花点心思。让发布会变得更有趣，更潮流，更互动，也许都是不错的点子。

　　明星造势

　　“明星营销”的风潮最近几年在家居界愈演愈烈，卫浴企业自然也不例外。阿波罗卫浴李嘉欣、中宇卫浴郭晶晶、贝乐卫浴田亮、华盛卫浴范冰冰、恒洁卫浴濮存昕，上海厨卫展上众星闪耀，大牌云集，成为本届展会的一大亮点。当然，在娱乐体育明星们将企业展厅变得无比热闹的同时，企业也应该冷静思考，在这些观众当中，究竟有多少人是真正冲着企业的品牌而来，又有多少人只是某位明星的粉丝，甚至只是“路过”、“围观”、“打打酱油”的。如何最大限度的利用明星的知名度，达到企业宣传推广的目的，而不是造成“雷声大雨点小”，甚至“赔本赚吆喝”的效果，也是这些企业需要考虑的。

　　美女营销

　　正如女性听到“免费”两个字就会心花怒放一样，活色生香的美女，对男性的杀伤力也永远是最强的。鉴于厨卫展上的观众以男性为主，在展位上布置几个美女，似乎也是个不错的选择。当然，如果各家企业都以“展位内有美女”为主要卖点，很容易让人产生审美疲劳——在陶交会上，这一点表现得尤为突出：各个展位的门口都有一两位或弹古筝或抱琵琶的古装美女，美则美矣，然而却失之雷同，特点不突出。当然，在看过展位门口的美女后，一个潜在的客户能否记得企业的品牌，也是很值得人怀疑的。

　　《重庆森林》告诉我们，如果每天的宵夜都是一味厨师沙拉，那么吃的人铁定会腻；而《麦兜》告诉我们，如果“来来回回都系甘几味”，那么甚至连厨子都会腻。同样的道理，光靠上文中所说的“三板斧”式的宣传手段，企业的展会营销目的自然也就没办法圆满实现。那么，企业的展会宣传手段，又应该如何去实现突破呢？

　　脱颖而出成为“红衬衫”

　　美国的一位市场营销大师曾讲过这样一个故事：一名建筑承包人员手下有数十名工人，每天工人们的工作量大致相当，但工头总是称赞其中的某一名员工。他的朋友很奇怪，便问他这样做的理由。工头想了想，说：“嗯，因为他穿红衬衫”。他的朋友抬头一看，果不其然，穿红衬衫的工人在数十位穿蓝衬衫的同事当中显得格外醒目，即使是完成同样的工作，因为受到关注，也会给人以特别努力的错觉。